“厂商与经销商博弈：或革新汽车市场新格局”

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日前，一汽丰田汽车销售有限公司向中国汽车流通协会提交了对经销商需求的正面回复。 一汽丰田逐条书面答复了分销协会提出的9项意见，表示年一汽丰田销售达到58.5万辆，已年支付经销商直接销售折扣和奖金33亿元，平均直接支持5640元/辆。

迄今为止，由于经销商持续亏损，企业品牌奥迪、宝马、奔驰和雷克萨斯都拿出了巨额资金来弥补经销商的亏损。 但是，高额的补助金只是解决燃眉之急，不是长远的计划。

这个事件被解释为汽车制造商和经销商之间的游戏，实际上这个话题被提到了几年。 相比之下，今年汽车经销商的话语权更硬，硬气背后是中国汽车市场的变化，特别是轿车、轿车行业。 年11月的时候，轿车行业已经开始下跌，这种趋势还在继续，最终可能会达到动态平衡。 在这个过程中，汽车制造商的企业品牌、车型之间的竞争将更加激烈。 在这种情况下，经销商并不是等待汽车制造商送蛋糕的下游，而是在整个竞争链条中变得越来越重要。 业内人士表示，汽车市场结构将由此进行创新。

企业品牌许可或变革

事实上，各企业品牌高成长的背后是以经销商的高库存为代价的。 根据中国汽车流通协会去年12月公布的中国汽车经销商库存预警指数调查，11月份库存指数为68%，比上个月上升11.4个百分点，大幅超过50%的警戒线。 关于进口车，今年下半年以来，我国进口车库存系数不断上升，去年6月进口车领域库存达到3.05，为警戒值的1倍以上，9月为3.05，10月为3.05，11月为4.22，创历史新高。 另外，根据中国汽车流通协会的数据，每年只盈利28.7%的汽车经销商，41.5%持平，剩下的29.8%处于赤字状态。

2009-年，在政府的强力政策刺激下，中国汽车市场出现了部分虚假繁荣，市场增长的超高速度包括了对未来客户市场购买力的透明度。 因此，历经年后，市场开始陷入低增长，其中增长速度曾再度上升，但我国汽车市场从卖方市场转为买方市场，由供给不足转为供需过剩，已经成为既定事实。

中国联合商报记者访问汽车市场时，为了消化库存，经销商在去年年底推出了较大的优惠政策。 其中，一些豪华企业品牌的d类车优惠幅度已经达到30%。 许多豪华企业品牌经销商反映，现在卖的车数量还不错，但卖一辆亏一辆。

面对经销商库存大、资金链断裂的风险，中国汽车流通协会向国家商务部和工信部提交了《汽车流通环节经销商库存高企造成大面积亏损的报告》，说明汽车生产公司控制生产能力，缩小销售目标，对经销商的压力 报告指出，制造商和经销商都要做好应对市场低迷的准备，需要准确把握经销商的实际库存情况。 对经销商库存水平超过警戒水平、亏损面较大的企业品牌，厂家应当采取比较有效的措施，必要时给予经销商一定的补贴，与经销商一起承担市场压力。

事实上，此次企业品牌经销商集体与制造商公开谈判，与即将上市的新版《汽车企业品牌销售管理实施办法》(以下简称《办法》)也不无关系。 2005年《办法》实施以来，规范了企业品牌经销商的销售行为。 此外，还发现，部分汽车企业因强制经销商实施的押库现象和价格下跌，使经销商备受折磨。

目前，国家相关部门开始着手修改新的《办法》，预计将于今年年初公布。 经销商要从根本上提高自己的话语权，希望新版《办法》能够削弱企业品牌的授权经营模式，减少制造商对经销商的绝对控制。

据说经销商和制造商的游戏行为已经引起社会的关注。 为了在与制造商的游戏中获得越来越多的主动权，中国汽车流通协会成立了许多企业品牌经销商联合会。 在这次奔驰的经销商补贴政策出台中，汽车流通协会旗下的奔驰经销商联合会起到了一定的作用。

业内人士表示，目前制造商向经销商提供补贴，表明制造商开始重视经销商的亏损。 市场进入低增长常态后，随着“方法”的调整，汽车企业处于强势地位的销售结构开始发生变化，制造商和经销商的关系将发生根本性的变化。

经销商系统发生变化

汽车制造商向汽车经销商妥协的情况在中国市场并不多见。 中国汽车市场正从原本迅速扩大的攻略市场走向防守型市场。 在这样的结构中，找到能够发挥文芳阁力量的合作伙伴是非常重要的，也能够充分满足合作伙伴的需求。

从汽车市场的整体情况来看，汽车新车市场仍处于较大的利润空之间，经销商之所以亏损，是因为制造商的利润分配机制不合理。 因此，在目前的情况下，为了应对经销商的困难，只有重新建立厂家之间的优势分配机制，由生产公司根据自己获得的优势弥补经销商的部分损失，经销商的优势才能得到重新保证。

这样的制造商利益分配机制的重新确立，不仅对经销商有利，对生产公司也有利。 因为，如果更多的经销商陷入经营困境，必然会动摇整个生产公司销售体系的稳定，最终危害生产公司市场的稳定和快速发展。

这是整车生产公司在遇到经销商对立行为时也愿意实施补贴政策的重要原因。

回顾当年，许多汽车制造商高调提出了自己的电子商务系统。 很多与相应的媒体、EC平台合作，使用线上和线下两条腿走路的方法，也为汽车开发了相应的网站体系，像特斯拉汽车一样进一步扩大了直销模式。

发现汽车市场的变革也在进行，除经销商外的第三方汽车售后服务机构正在加速确立。 这里不仅包括第三方机构，还包括一些国际大型零部件供应商的加盟，博世等汽车零部件巨头也在朝着这些方向努力。 在这方面，特别是与汽车电子商务经营者的匹配，对汽车制造商来说，无论是品牌宣传控制，还是汽车售后服务的保证，都可以扩大自己的利益

当然，对于汽车经销商来说，业内人士认为:“作为汽车制造商，最大的困境是自己的利润控制力太弱。 与此相反，如果汽车电商不在汽车经销商销售新车，这对经销商来说，自身的利润点集中在售后市场，特别是多家汽车制造商开放售后市场的情况下，这也处理了上述的冲压压力 ”

未来，中国的汽车经销商系统将发生根本性的变化，汽车超市将不断出现； 包括4s、3s、2s、甚至单体功能店在内的各种立体化经销商，取代了目前单纯以4s为唯一经销商的状态，尽管生产公司由于电商的存在，越来越依赖直销的电子商务还没有完成封闭销售产业链，