“站在资本肩上的巨人薛向东”

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认识东华软件的第一任理事长薛东东是在北京山东公司商会成立五周年庆典上。 高朋坐满，客人在如云的宴会上，穿着扎实的黑色西装，举止潇洒，英气逼人的薛向东，两浓眉下闪着眼睛，脸上透出淡淡真诚的笑容。

对比曾一度被媒体热议的上市公司高管对股市暴跌和股东的质疑，深圳创业板上市的东华软件( sz 002065 )的薛东东表示:“上市公司高管在国家规定范围内适度持股、减持是正常流动，股市 东华秉承“诚信”、“人本”的理念，根据自身特点，专注于it领域的长远快速发展，以良好的业绩实现顾客、员工、合作伙伴的双赢，回报广大投资者。 ”

说这话，多次进入胡润富榜，站在资本肩上的东华软件董事长看起来泰然自若、磊落开朗，语气自信而淡定。

第一次涉及商海

1978年恢复高考后，在山东省一家国有公司当炊事员的薛向东全时复习考研，当年被湖南大学计算机系录取。 当时，是计算机专家还是冷门专家，朋友和家人不知道，也不支持。 虽然薛东自己也对这个专业一无所知，但他坚决做出了这个选择。 回顾人生中这重要的一幕，薛向东说:“当时不知道激光和红外线等科学技术是什么样的，我想学习一下辛苦能给我带来什么，一次次。 ”。

强烈的好奇心和求知欲最终使他向计算机这个冷漠的专家报告。 大学毕业后，薛向东一帆风顺，先是被分配到机械工业部外事局工作，后转入中国机械工业计算机应用技术开发企业工作，历任经营部(系统集成部)经理、总经理助理、高级工程师。 小薛正准备更兢兢业业地向东奋斗的时候，国外打来了电话。

之后，it领域接连发生的大事表明，这部电话不仅改变了他的人生，也改变了中国it领域的格局。

电话是他大学时代的朋友打来的。 当时，这位朋友正在海外留学。 电话里雪向东推荐了加拿大著名的系统集成商企业作为中国地区的首席代表。 此时薛东在国有企业已经起了领导作用，靠他的能力和为人，可以走得更远，家人也不希望他下海做生意。 但是，他无法忍受挚友的再三劝说，1992年末，抱着试一试的态度进入了大海。

但不到一年，雪向东觉得自己不适合这家外资企业。 特别是经营理念上有很大差异。 以诚信立身的薛东发现，这家外资企业注重短期回报，而不是在中国的长期快速发展和顾客服务。 他意识到，如果发展如此迅速，外资企业撤出中国，不仅会对顾客的生意产生巨大的影响，还会损害自己辛苦积累的信誉。 为此薛毅然决然地离开了这家外资企业，成为了“自由职业者”。

关于人生的这个低谷，薛东平静地说。 “那个时候，我没有消沉。 相反，它储存着能量。 除了通宵读书以外，一般都在想下一步该怎么办。 我认为打工必须受制于人。 如果企业不向你投入资金和人才，你就不能更好地为顾客服务。 一切为用户着想是我的理念。 所以我想自己开企业。 如果不行的话，再去打工吧。 ”

如果没有注册企业的钱，没有去租的地方办公室，满街都是小房子……1993年，有两个员工，只有两台电脑，专注于系统集成和软件制作的it企业东华诚信计算机科学

关于创业时的窘迫，薛向东有着难以置信的多而复杂的感觉。 但他对当时的这个选择，依然高瞻远瞩。 “那时，进入it产业不需要投入太多的资金，有计算机，有善于周转的人脑就足够了。 ”

诚实是金钱

但是，凡事一开始都很难。 雪向东前进不是平坦的道路。 第一次和客人谈生意时，客人看到他单薄的人力物力，有点不情愿。 危急之际，薛东将他的“薛东”两个字摆在谈判桌上，答应说“因为不顺利，要跳槽到薛东”。 经过国有企业十几年的努力，薛东“诚实能干”的名声已经在业界扎根，这位顾客最终被他的诚信和执着所打动，签订了合同，之后也成为了他忠实的合作伙伴。

从企业命名为“东华诚信”的那一刻起，薛东多次开始以“诚信”铸造企业品牌，企业也以开发域APP、整合计算机新闻系统、新闻技术服务为首要业务。 “我的宗旨是不求大而全，只求立足于这个领域，精耕细作。 ”他说。

在东华软件方面，薛东要求下属基于特定领域顾客的业务优势，开发能够满足顾客诉求、实现顾客某方面业务功能的软件产品，同时根据顾客诉求，开发计算机硬件和软件 自己做不到的是绝对不会向顾客保证的。 薛东说，他曾经因为确定要向顾客拆散自己企业的特点和劣势，失去了一些大宗合同，但这不仅没有影响自己的声誉，反而因为诚信赢得了顾客的信任。

东华软件有两个热门关键词。 一个是“五个诚信”，另一个是“顾客的一句话对我们企业本身说100句话”。

薛东说:“一家公司要做大做强，长期做下去，必须立足于诚信。” “五个诚信”是指对顾客诚信、对投资者诚信、对合作伙伴诚信、对政府诚信、对员工诚信，这是东华软件立足的根本。 他认为创建公司必须创造顾客的价值，为股东和投资者创造利益，为员工提供良好的快速发展平台，满足政府。 华夏银行委托东华进行了一个fns项目，他们保持了质量并按时完成。 之后，郑州银行、南宁银行来东华软件考察，也拜访了华夏银行，华夏银行的领导说东华软件做得很好，很好。 “‘不错’这个词比任何广告都有效，顾客的一句话相当于我们企业自己的100句话。 ”薛朝东这样说。 他想为每一个这样的项目制作一个模板，以赢得越来越多的顾客，稳定老顾客。 “东华软件每年有70%的生意是老客户，只要你会，就会不断有新客户进来。 ”

因此，对东华软件的每个员工来说，面对的客户可能不同，谈判的策略和方法各有千秋，但共同点是，向客户承诺的事一定要做好，做好。 东华软件为各工程师的办公室提供了出差用的包，客户通知一到，东华软件就可以马上处理，随时可以到达。 有一次，山东威海通信企业下午5点给东华软件打电话，说系统死机了。 因为涉及到通信费用，所以客人很着急。 正好晚上8点多有从北京飞往威海的航班。 负责项目的工程师提着包赶往机场，连夜飞到威海修理系统，恢复数据。 这样的事例在东华软件中可谓不胜枚举。

由于诚信守信，服务周到，东华凝聚的大客户众多。 其中有中国人民银行、中国建设银行、中国农业银行、中国邮政储蓄银行、中国光大银行、华夏银行等金融机构，也有中石油、中石化、中海油、国家电网等大型国有公司，还有最高人民检察院、质量监督总局、工商总局、民政部、水利部等国家机构。

诚信成为东华软件通领域最高水平的通行证。 诚信是黄金，诚信铸造了东华企业品牌。

飞速前进

2001年，薛东整合企业高质量资产，注册成立“北京东华合创数字技术股份有限公司”，即东华软件股份有限公司的前身“北京东华合创数字技术股份有限公司”，由东华诚信计算机技术快速发展有限企业控股。 事实说明:这次高大上的大规模运营，不仅在it行业创造了另一个重量级的企业品牌，还将薛东的事业推向了顶点。

山西省是我国煤炭资源大省，但近几年频繁发生的煤矿爆炸事件，震惊了国民，极为痛心。 2002年，薛看到向东通过信息广播报道了山西连续发生的煤矿爆炸事件，突然在此期间，公司房屋的责任感和个人智慧发生了强烈碰撞，激发了灵感。 “我想如果能开发监督矿山生产和安全保障系数的监视系统，也许能为此做出一点贡献。 ”从此，薛东带领他的团队，夜以继日地精心设计监控系统，终于经过300多个日夜的磨练，东华煤矿的安全网络监控系统诞生了。

2005年，在平塑煤炭工业企业园区，矿区领导通过新引进的东华煤矿安全网监控系统，一眼确认地下生产情况时，欣然点头赞许。 其实不仅仅是平塑煤炭工业园，这一年还在江西煤炭集团、山东新汶矿务局、肥城矿务局等嵌入了这套安全可靠的煤矿安全网络监控系统。 通过这一监控管理系统，在接下来的几年里，这些监控区域不再发生安全事故，开采效率大幅提高。

据此，东华软件迅速成长为国内领先的it公司，2006年顺利上市，并落户深圳a股( sz 002065 )。 发售对薛东来说一定是兴奋剂。 在上市现场他不断感谢身边所有的身体，说:“以前对顾客负责，对合作伙伴负责，对员工负责，从现在开始对信任我的股东也负责。” 并且，他的脑海里也浮现出孙中山先生的名言“革命尚未成功，同志仍需努力”。 他说:“上市只是东华万里长征的第一步，今后还有很长的路要走，我们任重而道远。”

上市后，东华软件开始在更大的腾飞空之间，以并购的方式扩张主业。 2007年，东华软件成功收购了联银通，这也是中小板以新股发行方式对非相关第三方进行的收购案，2009年，又成功收购了厚厚的盾牌科技； 年，神州新桥的收购正在进行中。

虽然在全球企业并购历史上失败的例子屡见不鲜，但薛东依然对并购感到满意。 “为了使收购成功，必须考虑是否存在技术合作、市场合作、服务合作的协同效应。 这样的话，如果双方都能顺利快速发展，收购目标能达成这三者的合作，那就非常理想了。 国家相关管理部门也非常鼓励企业通过并购大力加强本职工作，资本市场提供了这种可能性。 我们的快速发展包括内涵的快速发展和外延的快速发展，内涵是自主创新、技术研发，外延是并购。 我们的并购一定要关注协同效应，软件业的核心是人才，并购后也要维持原有的团队。 否则，就不做了。 ”

“上市与并购”双驾马车使东华软件进入高速公路，加大了东华软件开发与扩展的芯片。 对此，薛自信地向东表示:“我们将始终在it领域的国际顶级水平上寻求自我，以创建质量优良的百年老字号为目标。”

安静得传得很远

薛东的办公室里挂着刻有“安静致远”四个大字的扁额最显眼，似乎见证了他在做什么、没做什么、追求专业性的睿智。 薛东对记者说，这才是自己追求的境界。

在薛东看来，软件产业的快速发展前景广阔而深远，但只要这个行业内的每一家公司都能找到方向，深耕细作，保持公司核心竞争力的特点，就能获得长期的快速发展。

在被称为“中国硅谷”的中关村，多元化扩大后受挫和失败的公司比比皆是。 重要的原因不是这些公司的技术开发有问题而是后期服务和维护跟不上 对此，薛东说:“我们东华不具有多样性，我们很专业化。 也就是说，专注于it领域，而it领域专注于软件和系统的集成。 我们只是面临着顾客遍布通信、电力、政府、交通、国防、医疗、金融、科研、石化、石油、保险、社会保障、气象、制造等领域的多样化市场，但我们的经营并不多样。 我们的战略始终是基于公司的核心竞争力——软件开发系统的集成，开发新的市场项目。 “我们这种模式在国内外有很多非常成功的先例。 例如，eds在海外每年的销售额超过100亿美元。 国内有东软、中软、神州数码等。 其实，对公司来说，如何体现核心竞争力是最重要的。 ”。

我曾被他忠告说it行业的快速发展有点缓慢。 例如，几年前投资房地产等领域，势头肯定很快。 但是，薛东不这么认为。 他说他很认同巴菲特的投资哲学。 搞房地产一年可能会盈利200%，但万一遇上暴风雨，第二年就亏损了，第三年经济还没有恢复。 这样计算，实际上成长性不高。 现在，他很受欢迎，朋友让他去医院投资，但他说:“这不是我们的强项，与我们的业务无关。 但是，我们可以向这些体检中心和医院提供处理方案，进行客户关系管理、计费系统等，提供领域的支持。 ”

因此，薛东始终坚持it行业的系统集成和软件业务行业，从未“多元化”。 这多次是17年。 这17年间，华东软件以每年30%以上的速度稳步增长。 从长远来看，这种增长速度极其惊人。

从草创期只有2台、2台电脑的中小企业老板到中国it行业顶尖上市企业老板，并多次进入胡润富豪名单。 薛向东走来，经历了许多磨难和坎坷，付出了许多心血和汗水。 对此，他极为淡然超然，笑着说:“似乎一不小心就迅速发展到了今天，途中没有起伏不定的故事，缺少了媒体喜欢的传说的颜色。” 他说:“我追求的是在事业中享受其成功的喜悦。 ”。