“朱新礼的汇源情怀”

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朱新礼大体上是世界上最大的总裁办公室——拥有——1300多平方米。 只是，他并不是一个人在这个1300平方米以上的办公大厅里，而是和汇丰集团总部的120多名员工共享。 那真是壮观的场面，没有隔断，走进大门一看就来不及了。 在这个大厅里，他没有自己的私人办公室空之间。 大厅的对面有一个单独的小会客室，只有几个沙发排在一起，记者的采访就是在那里进行的。

说不完的心情

“那个时候农民很辛苦，只能一辆车看着水果腐烂卖不出去。 ”朱新礼这样说道。 “很多人听说，我发誓要处理山东农民卖水果难的问题，辞去政府职务开始汇源。 这确实是真的。 ’他为记者讲了一个悲伤的故事。 “满头大汗的农民坐在那里吃着水果。 脸上有悲伤的表情，后面的手推车上，堆满了一天卖不出去的水果。 照片的标题是——卖不出去吃了！ ”

对很多人来说，20世纪90年代记忆犹新的名词之一是“同轴上”，那时的人基本上都是赚钱的，今年是彩电，明年是vcd机，后年是微波炉。 另一方面，“一拥而上”的投资模式，对背靠黄土的农民来说，是永远无法征服的陷阱。 城市生活人口耗费的农产品数量有限，出口加工公司当时还不太发达。 很多时候，今年看到苹果大卖，十里八乡种苹果，但到了明年秋天苹果就不好卖了，朱新礼伤心的“卖水果难”就是这样出现的。

1992年，朱新礼正是“连续幸运”的时候。 由于在家乡山东省沂源县带领乡亲们迅速发展特色种植，兴办了村办公司，这位百姓眼中的“能人”先是当上了村长，然后被省城推荐进入大学，之后破格被提拔为县经贸委副主任。 我知道今天在中国公务员岗位上，有4000人可以竞争，但是在那个时代更是炙手可热。 但是，经过深入思考后，朱新礼做出了至今仍无法理解的决定。 下海做生意，承包工厂。

汇丰的故事起源于革命老区沂蒙山濒临破产的罐头工厂。 1992年，朱新礼开车绕工厂一圈，看到了很多破设备、旧工厂排，还有一起打牌的工人。 这家罐头工厂也是“一口气上升”的。 那一年，国内所有罐头公司都销路不好。 朱新礼在这片红色的土地上扎根了。

承包坏了的罐头工厂，接下来要做什么？ 20世纪90年代初的低潮中，无数的失败故事都起源于相似的开始。 但是，朱新礼在沂蒙山的山谷里走出了今天看起来也很出汗的道路。 是从外国进口果汁的设备。

这个罐头厂失败了，但设备还能用。 为什么要从国外进口全新的设备？ 进口外国设备需要大量美元来兑换德国马克。 当时欧元还没有生效。 在哪里借钱？ 面对人们的质疑和惊讶，朱新礼有朱新礼的方寸和谋略。 他经过深入考察，发现国际市场的浓缩果汁畅销，可以利用国内丰富的水果资源加工出口，想到坚固耐用的外国设备，想到了“补偿贸易”。

“补偿贸易”是指与海外设备供应商谈判，使用信用证的方法，先采用他们的设备，然后用生产的产品赔偿设备价款。 朱新礼这样解释了他当初引进海外设备的方法，也就是后来他总结的“用外国人的设备生产产品之后赚外国人的钱”。

因为山东是蔬果省，栖霞苹果、莱阳梨、沂蒙山楂、乐陵小枣都是天下特产。 “生产没有开始的时候一直悬着心。 在设备运转之前，我认识到可以多收些水果，让农民拿到钱。 ’这句真实的话是朱新礼在汇丰诞生后说的第一句话，包含了他深厚的农民感情。

没完没了的汇丰传说

1993年，德国慕尼黑举办国际食品博览会，朱新礼带着进口设备生产的浓缩果汁，背着山东省的煎饼，请在德国读书的孩子们翻译，前往慕尼黑。 展会的最后一天，身处困境的朱新礼会见了生意上的第一大买主瑞士贸易企业，看中汇源的浓缩苹果汁，取样品，检验了50多个指标，最后派出专机迎接朱新礼前往洽谈。 凭借过硬的产品质量，双方最终签约。

朱新礼搭乘的飞机抵达北京时，瑞士贸易企业的500万美元信用证在汇源企业的开户银行开立。

此次出口贸易订单是汇丰历史上有名的“第一桶金”。 日后，与以几千万至几亿元下单相比，“第一桶金”可能并不多，但对当时的汇源来说，却成了极为罕见的雪中送炭。 几年后，在谈到这件事时，朱新礼说:“我比较幸运。 那时，如果连一个订单都不能收回的话，我也许连回去的勇气都没有。”

拿到第一批出口订单后，汇源浓缩汁很快打开了更大的国际市场。 其实，当时还是真正的“蓝海”。

1994年汇丰进军北京，是汇丰快速发展史上的一个重要里程碑。 从此，汇丰集团的总部一直扎根于北京顺义区。

关于汇丰北上的战术构想，朱新礼做了如下解释。 “首先，北京有全中国最好的人才，但是山谷里招不到人才。 其次，大城市将获得足够的新闻、资金和市场，包括对客户的信心。 ”

1997年，汇丰走上了企业品牌之路。 朱新礼把所有的资金都用于企业品牌的宣传，很多人认为这是赌博，但他认为这不是冒险，而是巨大的机会。 “当时我们使用的是国际上非常先进的设备和技术，所以我们宣传的产品质量绝对没有问题。 粗略估算了一下，那时我们的产值可以达到约3亿到5亿，可以说是大规模普及的时候了。 ”之后的两年间，汇丰的销售额超过了10亿美元。

今天，在国内的mba课程中，人们可以听到一个例子“新疆德隆事件”，朱新礼是这个事件的当事人。 2000年以后，汇源开始与德隆合作，朱新礼转让了自己51%的股权，恢复到20条生产线和当时国内最先进的冷灌装设备。 2003年，察觉到德隆系将因资金链断裂而崩溃，朱新礼不惜用“赌”的方法与德隆进行最后一战，汇丰成为了唯一在德隆危机中投身退却的公司。

朱新礼很擅长采用资本运用战术，但笑着说不擅长资本运用。 年10月13日，汇丰在香港证券交易所公告中表示，该公司当天成功与放贷银行达成协议，获得2.50亿美元的贷款免除。 这个消息一公布，一时“汇源资金不足”变得非常骚动。 汇源为了实现与放贷银行方面的豁免，向放贷银行支付了125万美元的豁免费用，提高了年利率，但人们忽视了一个非常重要的因素——汇率。

“那个时候，我不用花这笔钱，也不用去借这笔钱。 如果我们想融资的话，可以增发新股。 但是，我们为什么要花掉这2亿5千万美元呢？ 第一是看好人民币升值的前景。 外国银行的利息本来就低，约为中国利率的三分之一。 如果人民币升值，我不仅不用付一分钱的利息，还能赚到。 其实，现在我们已经赚了3000万元以上的人民币。 这笔钱，我不仅仅是浪费，还有汇率收益，人民币不断升值。 你是经营管理者。 在这种情况下，能放弃这个机会吗？ 这也不叫投机，这是非常普通的决定。 ”朱新礼对非常喧闹的“汇源资金不足”的说法做出了上述回答。

汇丰发展到今天，资本的力量是伟大的，可以说朱新礼对资本的管理充满信心，从容不迫。 从德隆开始，到之后的统一、达能，再到现在的钱包，每次资本进来都能给汇源带来新的快速发展。

汇丰另一个成功的秘笈是朱新礼的“质量观”。 “对食品、饮料公司来说，质量是生命，责任重于泰山。 ’朱新礼这样说。

汇丰从1996年开始向美国出口产品，美国fda每月务必对汇丰产品进行一次检查，一月以上检查，每次抽样检查全部合格。 2007年，由于食品领域出现的小问题，“中国制造”面临信任危机。 美国卫生部部长莱维特在对汇丰顺义工厂进行考察后，称赞汇丰的管理者以实际行动诠释“质量是第一生命”的大致情况，对中国生产的果汁和“中国制造”充满信心。

“为了让全中国的顾客都能喝到汇丰生产的放心果汁，汇丰有信心更好地工作，在三农行业履行越来越多的社会责任！ ’这个顽固自信的沂蒙汉提高了嗓门。

汇丰带头发起了中国现代化果汁产业，引领了中国果汁所涉健康生活的新时尚。 大量消化水果资源，增加了农民收入，促进了水果的种植、加工及其相关产业的快速发展。 朱新礼从农民中来，从某种意义上说，他又回到了农民中。

梦想与现实的对话朱新礼

《中国联合商报》:当然，在果汁行业，随着饮料制造商相继进入这个行业，汇源面临了很多挑战。 如何引领汇源进行？

朱新礼:其实，很多情况下车到山前一定会有路。 以前，你无法想象会遇到这些问题。 但是，当你遇到的时候，你有很多处理这些问题的方法。 例如，我们最初没有企业品牌，资金困难，市场也不开放，但我们一样开了天。 今后，我们会更加努力。 例如，1995年有茶饮料，但现在收购旭日升。 汇丰的茶饮料称为“旭日升冰茶”也是聚焦于汇丰制作果汁饮料的原因。 同样，果汁果实追求健康。 众所周知，碳酸饮料中不含任何果汁。 添加了防腐剂。 另外，里面还有一点对人体不好的东西。 我们这个果汁是在果汁里加苏打水的。 这几年，通过市场教育，客户越来越聪明，更了解你。 所以，我认为今后五年可能是我们迅速发展的机会。

《中国联合商报》:那么，未来五年，在渠道建设方面汇源有那些新措施呢？

朱新礼:实际上，我们随着市场的变化改变了自己的战略。 例如，现在不仅有商超路线、餐饮路线，还有很多其他路线。 由于渠道的重要性众所周知，所有拥有这方面资源的人和企业都想将其割据、关闭和利用。 与这种情况相比，我们相继成立了一点事业部，接下来又相继成立了一点特殊的组织，而且招聘了大量的营销推广专家。 而且，我们也有汽车销售模式，用汽车直接向市场宣传我们的产品。

《中国联合商报》:自1997年汇丰开始走上企业品牌之路以来，汇丰的企业品牌可谓家喻户晓。 汇源在企业品牌建设方面有那些特点和不足？

朱新礼:汇丰成为果汁企业品牌的代名词，因此这个企业品牌可以说在短期内不会动摇。 例如，制作火腿和香肠的人制作果汁的话，大家都会感到不舒服。 要说不足，汇丰和国际大企业品牌还有一定的差距。 但是，我们会不断快速发展，壮大自己。

《中国联合商报》:你认为未来汇源会有什么变化？

朱新礼:我不知道今后五年的情况，也不知道今后十年的情况。 据我的海外朋友说，我最少还能再做15年。 也不知道能不能做这么长时间。 其实，现在感觉无论是智力还是体力都还在发挥的阶段。 就像媒体关心的女儿继承人问题一样，我说:“我老了吗？ ”。 但是，我会给年轻人越来越多的机会做我感兴趣的事。 像有机农业一样，处理让大家吃放心的蔬菜、新鲜蔬菜、有品味的蔬菜、企业品牌的蔬菜的食品安全问题，处理农民增收的问题。 不仅要关注果农卖菜难的问题，也要越来越关注农民卖菜难的问题。 这也是我的新梦想。

《中国联合商报》:据刚刚发布的年度财务报告显示，汇源十分抢眼，集团营收37.08亿元，比2009年上涨30.9%。 你觉得这个成绩单怎么样？

朱新礼:我平静地看着这份业绩报告。 特别是近两年来，当外界对汇源的展望表示怀疑时，当然这并不能充分、完全地体现我们过去两年的心血和努力。 我相信我们未来的业绩会比这个好得多。

人的思想和动机有时难以想象，但两年前拼命呼吁保护民族企业品牌的人，实际上没有喝过国产果汁，或者几乎没有喝过。 任何大型机构的食堂里排列的大部分都是洋企业品牌的碳酸饮料。 每次看到这个，我的心都不太舒服。 我梦想着大家都能喝国产果汁饮料。 因为你每次喝健康的果汁，不仅自己增加了维生素营养，还间接支持、援助了农户，为社会做出了贡献。