“我们不能把找到顾客的能力交给第三方”

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进入下半年，降价销量已经成为大部分房企的共识，但大型房企万科a (行情、问诊( 000002.sz，以下简称“万科”) )仍在将降价降至“艺术”。

8月25日，万科与淘宝网合作推出“发票扣款”活动。 双方发表了“毛巾使用多少钱，买房可以节约多少钱”的计划。 也就是说，淘宝的顾客可以用相应的购房优惠额换取5万元，最高200万元，以换取淘宝的费用额，从而减少总房款。

其实，这只是万科营销创新中的例子之一。 在密切访问阿里巴巴、腾讯、小米等互联网公司后，万科在网络营销方面做了很多思考。 无论是与淘宝合作，还是推送全民经纪人平台，这些都是万科团队半年多来思考的检查。

淘宝卖房

万科和阿里巴巴的合作传言已久，终于在最近揭开了面纱，但不是万科集团的名义。 本报记者表示，万科杭州企业是此次合作的首要发起人。

这次的折扣额计算方法以淘宝客户过去一年的费用额，也就是年8月1日至年7月31日为基准。 金额不足5万元的客户可以获得5万元的购买折扣额，5万~200万元的客户可以换取实际费用，超过200万元的客户可以获得200万元的购买折扣额。

根据规定，在年8月25日至9月30日期间，客户可以登录淘宝网相关页面领取购买折扣额，也可以选择用手机淘宝扫码获取购买折扣额。

此外，所有淘宝客户的这些购房款可以根据万科购房的公开优惠叠加采用。

万科方面在《第一财经日报》上表示，杭州万科发起并在淘宝网发布的“账单抵房款”营销活动，得到了万科其他城市众多项目的参与。 这是万科利用互联网出售住宅的创新尝试，万科表示将以学习和开放的心态探索各种可能性。

参加此次活动的万科项目共有23个，包括杭州、北京、上海、广州等12个城市，其中杭州万科的项目数量为12个，北京1个、上海1个、广州1个，剩下的分布在二三线城市。 大楼总额为40万~5000万，户型有30平方米的单身公寓和300平方米的豪宅。 引进最多的是80~130平方米的2、3居室，这部分正好需要。

淘宝方面向《第一财经日报》表示，此次与万科合作的目的是通过房地产在线网站，使淘宝客人的所有费用更有价值。

本报记者从淘宝网相关负责人获悉，截至26日19时，12万多名淘宝顾客网上领取购房款，其中约900人获得100万元以上的折扣。

按照规定，客户在淘宝网消费1元以上不足5万元的，可以享受平台提供的5万元购房款。 由于本次活动覆盖的人的规模接近淘宝网客户总数，大部分淘宝客都有资格获得扣除额。 但是，网络购物的顾客数量还没有公布。

该负责人向本报记者表示，各楼盘的折扣上限根据各楼盘详细信息页面的优惠展示，各购房现场的优惠解释权归万科楼盘所有。

变态降价

从手段上看，万科利用淘宝网优惠的形式很新奇，但其降价的本质并没有改变。

此次“发票扣除”活动的首要发起人是万科杭州企业，降价促销、清仓的目的明确了。

今年楼市整体下行，库存多的杭州引发了全国降价热潮。 万科作为领域的风向标，杭州市场也从4月开始降价，但采取了一些比较“委婉”的措施，如推出部分小户型住宅，降低装修标准等。

之后，万科杭州企业发布了位于杭州余杭区万科的“买期房住现房”等宣传活动？ 未来城以每平方米几千元以下的价格直接开业。

进入下半年，杭州楼市仍没有好转。 根据策咨问研究部的数据，年7月杭州商品住宅供应量为63.59万平方米，比上个月下跌21.70%，去年7月跌幅为25.60%； 成交29.34万平方米，环比下跌26.02%，与去年7月相比下跌46.12%。 成交价格为每平方米15139元，比上个月分别下跌2.82%和9.43%。

从8月开始，受限制性采购政策取消的影响，杭州市场有所好转，但杭州市场整体仍面临较大的缺货压力，市场缺货周期仍在20个月以上。

显然，万科杭州企业面临较大的库存压力，必须采取各种促销措施以实现销售业绩的快速复苏。

房地产经纪人尹香武对《第一财经日报》记者说，一方面“抵消购房款”的营销活动的本质是降价，有利于退款。 另一方面，与淘宝合作是一种很好的促销手段，可以起到引人注目的作用。

这完全符合万科下半年的经营战略。 万科秘谭华杰在中期业绩证明会上宣布，万科下半年多次积极进行销售战略，重申新盘当月去化率60%的目标，加强库存去化。 以现金为王战略，运营管理以现金流量为中心。

网络营销[/S2/]

和淘宝合作卖房很有趣，但实际效果还需要注意。

合辉煌佛山企业市场研究部总监曹绍林对《第一财经日报》记者表示，虽然网络营销越来越吸引眼球，但房地产销售仍以现场营销为主，房地产是大宗消费品，客户在现场看房、选房等

“与淘宝合作是一种营销创新，但这是否会成为新的模式，顾客需要验证这种模式是否感冒。 ”曹绍林说，其他开发商也应该暂时看看情况。

一位top10开发者也表达了同样的见解。 “与淘宝合作还是起到了事物营销的作用，实际带来的购买力未必乐观。 ”

上述开发商最后说明这种营销手段是有效的，和旺科一样重视刚需、高周转的房企可能会考虑跟进，也可能会尝试同样的营销方法。

但是，对万科来说，与淘宝的合作只是其试水网络营销的尝试之一。

今年以来，万科在网络营销方面做了很多动作。 有趣的是，是全民经纪人平台。 从7月开始，万科的全民经纪人产品相继落地上海、成都、西安。

以成都为例，万科推出万科采购中心和全民经纪人平台“万享会”。 前者采用集成的方法，通过高科技展示设备向买家展示多个项目，可以同时在现场和网上进行交易。 后者是全民互动营销工具，每个人平均注册为万科在线经纪人，通过鼓励顾客购买万科项目可以获得佣金。

万科总裁郁亮在中期业绩证明会上表示，万科经理肯定是万科利用移动网络建立的客户平台，在万科系统内全面宣传。 因为房地产白银时代的第一个特点是从卖方市场向买方市场的转变。 现在很多电器制造商在这方面努力，但是如果开发者不努力的话，很有可能会被第三方勒住脖子。

“我们不能把找到顾客的能力交给第三方。 应该有自己的团队，网络系统，平台。 此外，还需要与他人合作。 ”郁亮说。