“银行代理保费不达标 银保渠道转型仍面临大挑战”

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4月以来，国内寿险银保业务月度规模保费维持在300亿元左右，较一季度月度水平大幅下降

银行的保险费代办不符合标准

银保渠道的变革仍然面临着巨大的挑战

银行代理保险这一原本市场化的业务也多少产生了行政化的影响。

4月开始实施的银保新政使许多保险公司开始侧重于银保价值的转换，但许多企业对保费规模构成了压力，为了使控股保险企业达到目标保费规模，一些银行向分行下达了任务指标，对代理的自有社保企业保险产品的保费进行员工考核

但是，这并不是银行类保险公司的普遍现象。 从整体上看，银保渠道的转换仍面临较大挑战，还有待领域的积极探索。

银行kpi审查保险费

“银保新政实施后，银保渠道合作困难，银行代销保险产品的意愿减弱，部分银行放弃代销保险产品，或选择自己拥有的寿险企业为合作伙伴，进一步加剧了银保网站的竞争。 》这是保监会有关人员近期在评估保险市场运行情况时涉及银保市场的复印件。

毕马威日前发布的《年中国人寿保险业银行保险市场调查》报告显示，35%的保险企业有望合作的银行网点数量将比去年同期减少。

与保监会联合发布的《关于进一步规范商业银行代理保险业务销售行为的通知》(业内称为“3号文”)于今年4月1日正式实施，被称为史上最严格的银保新规，决定“各银行网点每年不得与3家以上的保险企业合作” 并在《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售和风险管理的通知》中继续规定不允许保险人员入驻，各银行

在这种背景下，《证券日报》(官方wechat :证券日报wechat )记者表示，一些银行类保险公司正在加强与母公司的协同作战，最典型的表现之一是保险公司的保险费由总行向分行发放，保险费也是银行职员考核的指标

根据记者从同行渠道获得的资料，一家国有银行以正式文件形式向各分行报送控股寿险企业的保费计划，并辅以考核激励政策。 例如，将家庭寿险企业的保险费纳入存款中，纳入首付的年终考核，销售家庭保险产品将比销售其他保险企业产品获得更多的报酬。

在另一家国有银行，控股寿险企业的保险费是在银行相关部门注册的kpi考核( KEY绩效指标考核)、绩效相关的存款考核、分行经理绩效考核等多项考核指标之一

“这很正常。 ’一家银行某市分行的内部员工对此有自己的感受。 据《证券日报》(官方微信)记者介绍，有一次，其分行行长在银行进行保险销售总动员，工作人员未销售保险时，必须向银行行长报告情况，遇到可能购买数十万元或数百万元保险的顾客时，

销售保险通常会影响银行员工的业绩。 特别是对于市场营销类岗位的员工，因为银行会审查“中间业务收入”的指标。 中间业务是指银行作为中介人和代理人为顾客办理现金交接、咨询、代理、担保、租赁和其他委托，提供各种金融服务，收取一定费用的经营活动。 保险、基金等代理业务，都属于银行中间业务。

记者获得的某国有银行北京分行《内部资料》显示，营销支撑岗位人员考核复印件分为两类，即营销支撑绩效指标，权重为70%，另外30%为综合管理类指标。 营销支撑绩效指标是重要的业务指标，包括中间业务收入、存款和产品销售、分行当年产品开放率、综合产品处理方案制定、产品创新数量等，其中中间业务收入的权重为10%。

银保业务的增长率下降了

保险费之所以成为银行职员的审查复印件，在某种程度上也是控股公司规模的压力造成的。 虽然业务比以往更加重视价值体现，业务结构也得到一定的优化，但规模也是银行类保险企业目前关注的因素，特别是在整体市场规模增长乏力的背景下。

此前发布的新规试图引导银保业务的转型。 例如，《3号文》首次对银保业务的保障功能进行了规定。 也就是说，各银行代理人的保障类和10年期以上的长期类保险，保险费不得低于总保险业务的20%。 另外，保监会《12号文》(《关于规范高现金价值产品若干事项的通知》)也对高现金价值理财型保险产品进行一定程度的限制。

由此，许多寿险企业开始调整业务方向，积极推进产品转型，银保逐渐注重价值，市场整体业务结构不断优化。 证券日报(官方微信)证券日报微保险)记者独家获取的同业数据显示，银保市场三季度累计实现期保费323亿元，比去年同期增长20%，4月以来单月期交规模呈上升趋势，期交占有率保持较高水平。 例如，6月最高为17%，7月至9月单月银保期交占比分别在10%以上，分别维持在10%以上的银行类保险公司前三季度交易期也大幅增加，部分企业交易期比去年同期增长近50%。

但与此同时，银保规模增长放缓。 根据上述同行数据，4月以来，国内寿险银保业务月度规模保费维持在300亿元左右，较今年一季度月度水平大幅下降，1至3月，银保市场月度规模保费分别为1573亿元、935亿元、565亿元。 相关数据显示，前8个月，寿险银保业务增长率比上年下降7.7个百分点。

各企业都有规模保险费的年度计划，确保完成率是各保险企业的基本目标，与母公司更强的合作能力有助于保险费目标任务的完成。 尽管如此，《证券日报》(官方wechat :证券日报wechat )记者也从一家银行类保险公司的相关人士那里获悉，并非所有银行类保险公司的母公司都给予控股公司类似行政手段的扶持措施，有些银行自行出发对保险公司进行综合审查和评定，

摄影/尹力