“厂商矛盾再演 格力自建渠道显效”

■cubn记者孙先锋北京报道

尽管看起来一致，但为了相互利益而相互对立的制造商的渠道关系，再次引起了各方的关注。

到了销售旺季，临时到来，绿色电子( 000651sz )安徽经销商6月23日以异常高的调子在当地5家媒体上发表声明，宣布终止与苏宁电器(安徽地区)的合作。

如果不是矛盾难以调和，双方在这个销售旺季来临之际，就不会如此高调地分手。 一位营销人士在《中国联合商报》中表示。

这看起来是违背常识的行为，如果把这与格力总裁董明珠总是违背常识出牌的方式联系起来，就很容易解释了。 安徽是曾经成就董明珠的市场，在众多一线销售人员中出类拔萃的董超。 安徽省这个发源地在董明珠心中所占的分量是不争的。

在这样一个极其重要的市场上，做出这样草率的行动，必然让人陷入沉思——格力自建渠道效应显现出来。

被逼入绝境的自制路线

格力和很多电商一样，一直忌讳数一数二的大渠道运营商把持自己的渠道。 不仅要受制于人，有时还要忍耐。 前者是最先跳出来，自建渠道的家电制造商。

经过这几年的快速发展，格力在全国自建渠道的布局已经具备规模，特别是在一二线城市以下地区，格力自建渠道的辐射能力更强。

“目前格力专卖店有近1万家。 还是格力高自己的专卖店占了上风，去年格力高在苏宁渠道的销售额可能还不到1亿美元。 与安徽苏宁的合作结束，对格力应该没有什么影响。 ”。 一位格力内部人士在《中国联合商报》中表示。

据格瑞电气2009年年报报道，安徽省新兴格力空调销有限企业年销售收入23.54亿元，仅占格瑞电气全部销售收入的5.6%。 在绿色电气前五大客户中，前者排在第三位，前两家分别是河南诚信绿色电气营销有限企业和江苏绿色电气销售有限企业，年销售额分别为30亿元、25亿元，占企业整体销售额的7.2%、6%。

证券首席分解师张刚认为，格力和苏宁在安徽停止合作对双方的影响有限。

苏宁电器2009年年报显示，企业前五大供应商企业品牌分别为海尔、三星、索尼、海信和美，合计采购金额146亿元，占苏宁电器年采购的29%。 可见格力每年通过苏宁渠道的销售额很少。

有趣的是，安徽格力在声明中似乎告诉顾客，接下来要去专卖店买格力空。 声明称，安徽格力空调和苏宁电器(安徽地区)因双方经营原因，目前中止合作，客户如需购买格力空调，请前往格力专卖店和其他卖场。 对于苏宁电器(安徽地区)销售的所有格力(/(/k0 ) )调，格力承诺客户的合法权益不被侵犯，符合国家“三包”规定的相关售后服务、维修、保养等业务的，格力公司

苏宁电器合肥地区管理中心总经理倪争勇向记者介绍说，事实上中止了合作，目前双方总部高层正在就此事进行磋商。

苏宁电器企业品牌企划部经理闫细清表示，苏宁没有在格力双方总部层面进行合作，这是地区企业之间独有的合作行为，合作协议失效后，双方地区企业感到不合适而没有继续是普通的商业行为。

格林电气市场部对此表示，安徽经销商之所以采取这样的方法，可能是为了向客户报告售后服务的相关情况，以免引起客户的误解。 “空由于协调涉及安装、售后服务等各个环节，以前合作时相互分工，现在中止了合作。 我想证明。 ”

此外，在格力企业发布声明的第二天，苏宁电器在安徽各大新闻媒体上刊登了“苏宁与15大空调厂商合作安徽空调旺季”的大幅广告。 值得一提的是，这15家企业品牌制造商中，包括美、志高、科龙、松下等几乎所有主要制造商，但只缺少空调领域的领先电气。

来自凉道商苏宁的反击开始了，但此时格力自建渠道已经很大，特点也不容小觑。 当时，大部分家电制造商依靠连锁巨头占领一线市场，格力依靠专卖店，步步为营。

由经销商出资建立专卖店，通过销售优势、退款等方式实现优势捆绑，是格力自建专卖店渠道的方法特色，降低了初期渠道建设的投资。 在绿电目前全国共有的约1万家专卖店中，形成了以城市为重点、以地县为基础、以乡镇为依托的三级营销互联网，这些专卖店以灵活的经营、专业服务为绿电攻城略地的重要力量

截止到2008年6月，国美、苏宁等家电连锁巨头已经占一线市场份额的70%，基本控制着除商场、超市外最重要的销售渠道，而格力高选择的专卖店模式是唯一一个远离卖场取得成功的例子。

对于格力高自己的经销商，董明珠从来不把他们看成只是“一只绳子上的蚂蚱”，2007年4月大手大脚，以每股39元的价格向全国10家核心经销商增发股票，实现了产销利润的捆绑。

经销商也摆脱了“蚱蜢”的被动，有些人成为了格力的“铁帽子王”。 这在国内家电制造商的渠道建设中还是第一次，这至少告诉了销售渠道格力没有忘记你们的贡献。 这个直接的回报是，季节格力销售额将100%上升。

机构有格力

这是许多证券公司的研究机构看到的，记在心里。

中投证券最新研究报告显示，从去年6月1日开始实施的节能惠民补贴新政策力度下降，但这一压力几乎反映在前期股价调整上。 从中期来看，绿色电子的好因素不少。

全年稳定增长，年收入可突破500亿元。 实施新的补贴政策后，产品价格迟早会上涨，以格力的市场竞争力，采取多方面的手段尽快实现毛利率的稳定。 新政将给同行的竞争对手带来更大的压力，少数中小空调公司很可能出局。

中投证券研究认为，通过多年积累开发超高效压缩机，可以在不提高价格的情况下，实现空调能效的提高。 在决定频率的新能源效率时代，变频行业的格力机会得到了强调。

从长远来看，格力也有值得期待的地方。 家用空调还有一定的扩展，在空之间，无论是城镇、农村还是出口行业。 市场总容量仍在做大做强，快速发展，农村市场启动，自有品牌出口等方面备受期待。

事实上，格力也不满足于40%的市场份额。 中央空目前发展势头良好，在未来空之间巨大。 中投证券认为，空整个调产业链上格力将进一步增长。 考虑近期将要点推广到上游产品。 包括漆包线、电容器、电动机、变频压缩机等。 不排除横向展开，必须根据环境和机会决定是否介入冰箱等领域。

综合目前的快速发展形势，中投证券预计格力年、年eps分别为1.83元、2.00元，年eps、18倍pe估值，企业6-12个月定价为33元，仍维持“强势推荐”估值。

与安徽苏宁决裂后的第二天，绿色电子( 000651sz )在深交所上市公司投资者关系交流平台上表示，南方连续暴雨没有对企业销售目标产生负面影响。 现在是空调领域兴盛的季节，企业生产非常繁忙，销售产品情况良好。

这样，格力并不是在打没有自信的仗。