“第三方机构难舍信托代销 暗中合作返点依旧”

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“500万的资金会返还多少？ ”

“最少千分之三，明确在这里买的话，还可以再谈。 ”在咨询了3家代理信托第三方资产管理企业后，资产管理顾问们给出了积分返还的维护保证。

99号文停止了第三方资产管理机构代理销售信托产品，但许多第三方机构仍未停止销售信托产品，同时退货的“潜规则”依然存在。 一家知名第三方机构的财务顾问顾琪说:“信托业务的比重可能有所调整，但据我所知，全国任何一个城市的第三方都没有中止信托业务。”

要说如何绕过《99号文》的规定，顾琪说:“我们和信托企业的一点承包项目和以前有些不同。 本来是和信托企业直接签订合同的，但现在没有签订承包合同。” 其他第三方机构表示:“包租销售的情况下，将不再签订代理销售合同。 应对方法略有不同。 ”。 关于具体对策，两个机构的财务顾问不太想谈。

由于信托企业的自有销路有限，目前大部分信托企业的销售仍依赖第三方机构。 新金融记者在百度搜索栏输入“信托”字样，搜索代理销售信托产品的第三方企业。 尽管专业监管部门尚未发布权威统计数据，但业内人士认为，市场上至少有2000家第三方资产管理机构，劳动者达数十万人。 规模稍大的第三方机构代理销售信托产品，有关信托产品的情况一般放在这些网站的显眼位置。

据采访，信托业务仍在第三方机构的业务板块中占有重要位置，但资源管理类产品逐渐成为第三方机构的新宠。 值得观察的是，与这些信托操作类似的资源管理产品大多具有信托血统。

地产地遇冷

这几年，房地产项目是信托企业的“心肠好”。 但是，一家第三方机构的财务顾问告诉新金融记者，目前他们主要有信托产品中的非房地产类项目，这些项目卖得比较好，有些客户推荐房地产项目很快就不做了。 “中融信托以前做过很多资金池、房地产项目，现在他们的项目我们不敢拿。 ”资产管理顾问说。

据了解，第三方机构对房地产类信托项目的冷淡态度是由以往频繁爆发的风险引起的。 顾琪向新金融记者透露，他们的企业风控研究部对房地产类项目进行了调查。 结果表明，年有19个风险案例，年至今约有20多个风险案例。 这些风险案例大部分是房地产类和工商公司类的项目。

另一家第三方机构的理财师肖雨说，在其他第三方企业看到的信托产品也可以在他那里买到。 但是，必须过这个企业的风控关。 记者就昆明市西山区的房地产项目进行了咨询，肖雨表示不能。 “我们投资房地产项目，最关注交房项目。 那样的话，会发生没有尾楼的情况，风险会变小。 你提出的这个项目的土地抵押估价相当高，企业判断这块土地时可能会判断不太准确。 其抵押率为22%，我们通常做房地产项目的有40%、50%左右。 担保率过低有虚假嫌疑。 ”肖雨还说:“许多房企的负债率在70%左右，进行信托的抵押率必须控制在50%以下。 事实上，许多住房企业的项目资产大部分被抵押。 然后，一家房企因为项目快到期了，再送一个信托来补充。 ”。

据采访，目前第三方机构对房地产类产品比较谨慎。 在房地产项目的选择上，他们倾向于大型房地产企业或上市公司，基本上在前50或30名以内。 如果这家企业属于中阶，第三方机构会重点看它发布的项目新闻。 如果项目位于一二线城市中心，也许可以通过第三方机构的风控关闭。

“资源管理”越来越盛行

房地产项目热潮的减退和鲜明的应对

是资源管理项目的兴起。 目前有迹象表明，资源管理项目正在成为第三方资产管理机构的新宠。 这种类似信托销售操作的项目类型被业内人士视为房地产信托项目的优秀替代品。

对于资源管理项目，第三方机构的解释是，除监管者不同(资源管理项目的监管者为证券监督管理委员会，信托监管者为银监会)，收益高外，资源管理和信托在其他运营方面基本相同。

据介绍，一般资源管理项目的收益将比信托高0.5%—1%。 和信托收入结构一样，资源管理项目也是档案化的。 在某第三方机构向记者推荐的资源管理项目中，投资额在300万以上的收益率为10.2%，投资额在100万-300万的收益率为9.8%。

肖雨告诉记者，一些资源管理企业的背后实际上是信托企业。 信托企业投资设立基金企业，然后基金企业设立资本管理企业。 虽然信托企业并不是完全成立的，但是很多资金管理企业都有信托血统。 许多资金管理企业是信托企业和基金企业的子公司合作设立的。

在采访中，几个第三方机构的资产管理顾问向记者推荐了资源管理项目。 “今年6月整个信托变成了2000亿美元。 由于信托规模太大，现在就改变通道进行资源管理工作。 而且信托项目长期运营，逐渐规范化，收益不太高。 像资源管理项目这样的新兴产品的收益空之间还有很大差距。 ’肖雨表示。

返回“大战”

无论是信托产品还是资源管理项目，第三方机构的销售战略都继续奖励惯用的“积分返还”。 “我们主要依赖网络直销，价格低于在线实体第三方资产管理机构。 我们把信托企业的一部分发行费还给顾客。 投资额在500万以上的大客户，通常可以积分达到千分之三。 如果项目可以商量的话，我们可以再贵一点。 ”顾琪说。

我知道每个产品的返还金额都不一样。 通常，房地产类项目的返点非常高，大宗客户可以达到千分之五、千分之六，但通常项目500万以下小额投资的返点为千分之二左右，大宗( 500万以上)投资为千分之三。

一位知名第三方销售总监表示，他们之所以能承诺1/1000至1/1000的返点，是因为有些额度非常紧张或融资价格非常低的产品，信托企业的发行费也在1/000左右，这是他们的底价

其实，积分返还并不一定用现金结算。 深圳一家第三方机构的员工告诉新金融记者，他们的企业规模小，每月的销售额大概在2亿元左右，无法支撑高额的现金回流点。 他们回馈顾客的方法以礼品为主，礼品的价值没有统一的规定，而是由投资金额决定。

在市场上，返还汇率非常普遍，这导致了飞单的产生。 即使是同一信托产品，如果其他第三方退货更高，这个列表也会被制作在另一家。 因此，记者询问返还点时，第三方机构通常其他第三方机构的返还点情况如何？ 如果可能的话，这些第三方机构会在返还点添加代码。 一般来说，完成投资总额的收款后，稍微返回的资金会转入客户账户，通常不会超过一个月。

顾琪说:“其实我们是被动的。 与信托企业合作，信托企业与我们结账需要一两个月，甚至三个月。 我们还给顾客是因为我们的企业自己垫付了钱，其间有资金的价值。 ”

事实上，在某些情况下，第三方资产管理顾问可以灵活掌握。 由于一些机构给销售人员的销售费用是打包价格，包括销售人员的提成和渠道费用，所以销售人员对返利金额的分配有很大的灵活性。 但是，这有弊端。 销售人员约定的返点可能因为费用过高而无法兑现。 为了消除顾客对“(/(/K0 )/)抬头检查)”的担忧，与顾客签订返还点奖励确认书合同，决定什么时候收款。 ”顾琪说。

销售分层

一位热衷于投资信托产品的投资者告诉新金融记者，购买第三方机构销售的产品会比通过流通第三方购买的回报更高。 第三方机构也愿意向顾客销售包装产品。 这类似于批发和零售的关系，直接向零售商出售产品的利润比向小的流通第三方机构批发要高一些。

通常，只有发行能力强的第三方理财企业才能获得信托企业的包装产品，在获得包装产品后，这些大型第三方机构将一些项目再分销给其他小规模的第三方机构，另外，包装第三方机构也直接面向最终用户销售。

据介绍，信托企业与各产品相比，给予包售第三方机构的费用不同，有的为千3、千4、1%。 顾琪以之前记者咨询的昆明西山项目为例，该项目的产品收益为10%，信托企业向承包销售第三方机构的销售费用(发行费)接近1 ) )税前)，第三方机构缴纳10 )的税收。 委托销售第三方机构再以千分之七千分之八的价格提供给同行业较小的第三方机构，委托销售第三方机构在此过程中获利千分之一千分之二。 一般来说，第三方机构同业之间类似批发零售的销售合作签署合作协议，承包销售的第三方通常对负责流通的第三方提出量化要求，小规模的第三方可以以1，2，000万人的规模销售，大规模的第三方流通将有4，5，000万人。 对于昆明西山这一产品，如果零售商直接从承包销售的第三方机构购买，加上退货积分，综合利润将达到11%左右。

包租销售第三方机构使零售店向顾客的退货更加灵活，但其中许多都遵守了自己的规则。 “领域是分层的，批发、零售、分包、承包销售。 对于承包销售的产品，不能主动降低这个价格。 例如，如果我们给了渠道(流通的第三方同行)千分之七，我们给顾客的不能超过千分之七。 最多是千分之六。 我们必须为下游的第三方确保利益/(/k0/)之间。 不这样做的话，整个市场就会混乱。 ”顾琪说。

可见，虽然第三方机构侧重于产品选择，但销售体系中的潜规则依然盛行。 益信托首席分解师李瑬在与新金融记者的采访中表示，第三方代理商是市场快速发展产生的机构，是市场诉诸第三方机构的机会。 但是，未来的第三方渠道仅靠销售产品不容易维持赚取佣金的经营模式，随着信托企业自身直销能力的提高，没有技术含量的第三方企业将被淘汰。

编辑认为，在业内人士看来，市场上至少有2000家第三方资产管理机构，从业人员达数十万人。 规模稍大的第三方机构代理销售信托产品，有关信托产品的情况一般放在这些网站的显眼位置。