“银保策略再调整：将触角伸向顾客的小伙伴们”

本篇文章2181字，读完约5分钟

加大捆绑销售力度，为银保客户提供全面保障计划，通过产寿结合为用户提供全面的保险产品和服务

■本报见习记者苏向杳

从4月1日开始实施的银保新规已经过去了3个多月，“后新规时代”寿险企业银保业务的快速发展有什么变化呢？

同业交流数据显示，5月当月，去年保费收入排名前7的寿险企业，银保大宗订单比去年同期大幅减少60%以上。 《证券日报》(保险周刊微信公众平台:证券日报微保险)记者表示，随着银险保费规模的下跌，保险企业正在加大产品的长期销售力度，特别是在长期提高产品销售力度的同时，银保销售战略也开始转变。

迎合客人的习性

《证券日报》(保险周刊微信公众平台:证券日报微保险)记者介绍，为了逆转银保势头，提高银保渠道的销售动力，部分保险公司近期转变了银保渠道管理战略，产品开发、人才队伍建设等

记者(微信公众平台:证券日报微保险)最近在一家保险公司6月底制定的《银保管理补充办法》中看到，这家保险公司未来将“积分销售风险型产品和投资型长期缴纳产品，保证企业银保快速发展后的力量”。

据这家保险公司称，企业将加大交叉捆绑销售力度。 也就是为银保客户提供全面的保障计划，将保险触角延伸到客户的家人、亲戚、朋友身上，实现客户的深入开发。 并且，企业打通集团财险、寿险壁垒，通过产寿结合为用户提供全方位的保险产品和服务。 未来，企业将开展交叉互动业务，互动渠道着眼于充分利用系统内部资源，加大捆绑销售力度，通过对现有客户的二次寿险开发、社会关系的扩大，最终在系统内部形成合作。

销售适合市场的产品是保险企业快速开放市场的利器，产品战术是保险企业业务能否快速发展短期内形成规模的重要因素。 据这些保险公司介绍，企业根据现阶段目标销售地区顾客的金融费习性、社会结构、顾客诉求、银保销售现状，调整了产品开发和销售。

在主力产品的销售选择上，企业要求银保的销售不同于同行的产品。 整体要求相同责任不同价格、定价相同但汇率不同，汇率相同但佣金率有别的方法，以在市场上形成竞争力为目标。 例如，针对城郊失地农民的保险产品开发侧重于“担保+利率联动+分红+即期生效”，以大宗、长期缴纳的组合提供现金价值较低的保险产品； 与医疗保障不足的人相比，对提供重大疾病保险产品的投资诉求强烈，抗风险能力强，为高收入的中青年群体提供新的投资产品，不保底，不保顶，强调投资功能。

充分解放生产力

在人才队伍建设方面，上述危险企业表示，企业将缩小银保内勤人员，增加生产性人员。 对员工队伍整体根据业务规模进行招聘，实现人员扩充和业务快速发展。 并在合理明确员工队伍内部结构，严格限定总企业、省分企业、地市企业后台支持职能部门的基础上，对非生产性人员实施比例控制，实现资源向业务部门和业务一线的倾斜； 不确定生产性人员名额，根据业务发展动态调整，鼓励和支持生产性人员膨胀扩张。

在业务效率方面，上述危险企业一定要防止简单问题多混杂。 今后，各企业和总企业之间的信息表达，能通过电话证明的不要做文章，能通过电子邮件处理的不要发送正式文件，能通过复印件证明的不要来往于人； 做文章也要力求简洁。 提倡解决事业简单化，可以最大限度地提高效率，降低价值成本。

虽然许多保险公司正在改变产品的销售结构，但并非所有保险公司都专注于产品的交货期。 《证券日报》(保险周刊微信公众平台:证券日报微保险)记者最近在另一家保险公司银保快速发展计划中看到了以下表现。 “在销售产品的战略上，企业鼓励快速发展，不强调大额支付和长期支付，不强调风险型和投资型，只要有利于快速规模形成就肯定，充分解放生产力。”

销售所有课程的录音录像

在保险公司银保战略“自我革命”中，监管层最近也出台了一些关于银保的监管文件。

近日，上海保监局和上海银监局联合发文，共同规范银保业务的快速发展。 此次规范化文件要求加强商业银行及其销售人员在代销过程中的责任，将销售活动严格限制在专业区域，做好销售过程全过程的录音录像管理。 规范化文件还探讨了加强保险企业在网点服务、培训和费用管理方面的责任，推进银保渠道费用独立核算机制的建立，严格控制手续费率水平和其他费用价格。 加强银保合作双方在客户服务、投诉解决及重大事件应急处置解决方面的合作等。

事实上，在两局联合发文前夕的6月24日，上海保险领域发布了《银保销售人员严重违规执业评分和在线举报管理办法》(以下简称《办法》)，采取“评分制”规范银保销售人员的营销行为，对行业内严重违规的银保销售人员进行评分。

《办法》首要评分表涵盖21项严重违规行为及其评分标准。 根据违章分数标准，被记录1分的银保销售人员，禁止其销售资格1年； 被记录2分的，其销售资格将被禁止3年； 被记录三件的，终身禁止其销售资格。

具体包括:擅自印刷、伪造、变造、转卖、隐匿、销毁保险单； 侵占、挪用或者阻止保险费或者保险给付金，或者穿透投保人(被保险人)、受益人骗取保险金或者保险赔偿金的假证件、假电话、假年龄、假病例资料、假财务资料等、 发生两次以上客户提供虚假保险新闻的其他违反监管部门规定的其他扰乱保险市场行为等四种情况，被列为三点严重违规行为，一旦“走上一线”，将永远“出局”。

另外，《证券日报》(保险周刊微信公众平台:证券日报微保险)记者表示，广西等保监局也要求保险企业截留银行网站内发布的保险警告文件的漏洞。