“收购挖角非易事 信托直销遇难题”

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最近，银监会发布了《99号文的执行细则》(以下简称《执行细则》)、《禁止信托企业委托非金融机构推介信托计划》。 这关闭了第三方资产管理机构打着财务顾问的旗号，向信托企业推荐合格投资者赚取佣金的通道。 业内人士表示，这给信托企业和第三方理财机构带来了巨大的冲击。 信托企业为了迅速建立自己的直销渠道或收购第三方资产管理机构。

但第三方理财机构表示，第三方理财实际上很少依赖信托销售，《执行细则》对信托企业的影响更大。 信托相关人士也认为，无论是充实直销力度还是收购第三方，困难都不小。

第三方资产管理没有受到灭绝的危害

“停止第三方资产管理代理人的信托并不是意料之外的事件。 ”一位南方信托企业高管认为，这条新规的制定与以往的监管思路不相容。

事实上，在去年年底举行的信托业年会上，相关领导表示将停止由第三方资产管理机构代理销售信托产品。 另外，《信托企业集合资金信托计划管理办法》还规定了六种禁止行为，包括不得以任何方式损失信托资金或以任何方式约定信托资金的最低收益。 不得委托非金融机构进行公开市场推广。

此次《执行细则》落地，一些业内人士认为，这令第三方理财机构头疼。

但是，情况并不是很糟。 一家南方小型第三方理财机构的理财经理表示，这件事对小型第三方理财企业影响不大。 在第三方资产管理机构的业务中，信托不是第一支撑。 事实上，从年开始，第三方资产管理机构与信托的合作减少，例如，中融信托今年年初中止了与第三方的协议，本信托、四川信托也一样。 因此，“不能出售信托产品。 也可以出售证券公司的资金管理计划、有限合伙基金。 在稍微沿海的第三方资产管理机构，做海外保险代理销售的人也很多。 ’那个人说。

大型资产管理机构已经走上了变革的道路。 据悉，目前，国内大型第三方理财机构已有诺亚财富、新湖财富、易购财富、恒天财富等发生转型。 业内人士表示，恒天富目前的业务大部分是为信托定位顾客，可能影响较大，但除此之外的冲击可能不太大。 例如，诺亚财务报告显示，收入来源中可重复的管理费收入增长了88.5%，占总收入的比重超过6成，完全从流通渠道转移到了有积极管理能力的企业。 根据财富的购买情况，从去年第二季度开始，其95%以上的业务是代理销售私募基金。

一些信托人和第三方认为，《执行细则》对信托的打击大于第三方。 中泰信托除了目前中信、平安等几大信托企业具备业务快速发展所需的直销能力外，许多信托企业还面临着人手少、实体网点少、产品线不稳定等现实困境，要迅速发展直销模式的财富中心 中小信托企业大多设有直销企业，但销售能力弱，100%依赖第三方资产管理机构的不少。

收购还是收购

事实上，信托不仅失去了第三方理财这一“足”，另一个“足”也在萎缩。 随着去年以来许多信托计划的违反，银行也收紧了信托产品的代理销售。 本报曾独家报道称，工商银行和建设银行已不再在全银行系统内销售信托产品，只采用推介客户的方法，招商银行、兴业银行(行情、问诊)等要求信托企业出具负责任的承诺函。 信托的销售环境已经是“四面楚歌”，如何快速构建直销力度可以说是亟待解决的问题。

与此相对，收购第三方资产管理机构的方法被看好，拥有直销客户资源的第三方资产管理机构特别被看好成为收购对象。 但是，一些业内人士认为信托很难收购第三方。

首先是资金实力的问题。 小信托企业总资产不足10亿元，收购第三方不容易。

下一个需要突破的是政策。 一家信托企业的高管认为，收购第三方资产管理机构是涉及领域监管的诸多问题。 根据《信托企业管理办法》，信托企业投资业务仅限于金融类企业的股权投资、金融产品投资、自用固定资产投资。 “对自用固有资产的投资只有金融机构的股票投资和通过设立子公司投资pe这两种创新业务被认可，因此信托企业收购第三方资产管理机构是否会被监管部门批准就不好说了。 即使收购得到批准，也与是否是金融机构的问题有关。 ”这家信托企业的高管说。

一些业内人士声称，第三方资产管理机构可能收购信托企业。 “你们为什么考虑信托收购第三方而不是第三方收购信托企业？ ”一位第三方资产管理机构的人反问说:“其实现在，像诺亚财富这样的第三方，拥有这样的实力。”

该利益相关者认为，第三方资产管理机构可以提供销售渠道，信托企业可以提供积极的管理能力和产品设计能力，两者确实有合作的基础。

变革还需要政策性的援助

“与其收购第三方金融机构，不如挖掘里面的优秀人才。 毕竟，第三方金融机构最宝贵的财富是人才。 ”上述信托干部表示。

但是，挖掘第三者的人才，价格也很贵。 据悉，目前第三方理财机构的主要客户资源集中在理财经理手中，第三方介绍客户时获得的佣金为1.5 %~3 %，其中大部分提成理财经理，信托直销中心很难说能提供这么好的待遇。 一位中西部地区信托企业的高管表示，该企业早在2010年就开始设立财富管理中心，但三年后，发现财富管理中心的能量并不像想象中那么大，人才队伍的价格很高。

另一个值得注意的问题是，明年银监会发布《关于规范信托产品营销相关问题的通知(征求意见稿)》，规定信托企业直接开展营销，也可以通过设立营销中心的途径进行。 信托企业设立营销中心必须经过中国银监会的审查批准。 除企业注册地外，设立异地营销中心的总数不得超过5个。 但经中国银监会批准的除外。 在需要大力快速发展直销团队的今天，光有五个场外营销中心肯定是不够的。 信托者希望在促使信托向财富管理转型的道路上，在政策上得到越来越多的支持。