““线上化”搅动基金代销江湖 老牌渠道积极谋变”

本篇文章2744字，读完约7分钟

网上搅拌基金代销江湖老字号渠道积极变现

8月中旬的一天，中国证券新闻记者进入位于北京的股份制银行营业网点时，三位理财经理席前坐着阿姨，排队的也是同龄人。 在资产管理咨询区，记者是唯一的年轻人。

从财务经理和阿姨的对话可以看出，这些财务经理并不像去年那样推荐银行渠道热门的新基金，而是主要推银行设立的基金经理排行榜上筛选出的优秀老基金。

在被问到费率问题时，一位财务经理直言不讳。 从今年开始，我们在网上推送了汇率折价或零汇率的股票型基金。 这些都是为了和互联网渠道竞争。

面对基金代销快速增长的蛋糕，为了留住年轻一代的顾客，银行、证券公司决心进行销售渠道的自我变革。

银行渠道的两大变化

在新公布的第二季度基金销售机构公募基金销售持有规模的100强中，网络基金销售机构蚂蚁基金、天天基金以快速上升的规模连续名列前五。

面对迅速崛起的互联网基金销售渠道，强势银行渠道感到前所未有的压力，希望成为银行渠道今年的关键词。 记者走访多家银行后发现，银行基金的销售正在悄然发生变化。

其中之一是致力于网上业务。 一家大型基金企业基金渠道相关人士李伟向中国证券报记者表示，目前平安银行、招商银行等目标互联网渠道，主要线上推送前所未有的c类基金份额(可零利率认购的股票型基金)

根据滑雪板基金的数据，截至3月31日，蛋卷基金的持股客户数量中，年龄在18岁至45岁的群体占86.9%。 不仅是蛋卷基金，根据蚂蚁集团研究院的报告，去年新进入基金市场的群体中，30岁以下的群体占52.9%。

但是银行的网上业务大部分处于前期建设和吸引流量阶段。 银行要致力于在线业务，需要在系统建设、运营、营销包装、合规等方面进行大量投资，需要很长时间才能见到效果。 但是，面对有潜力的财富管理市场和层出不穷的年轻客户群体，网上业务对银行来说是一片蓝海。 李伟说。

银行销售的第二大变化表明持续的营销占有率在近两年来有了明显的提高 银行基金的销售业务通常包括新发基金和持续营销。 在访问过程中，记者发现许多银行营业网点的墙上挂着持续营销的旧基金海报，新发基金海报的数量少了很多。

首先，受哪个渠道欢迎的基金经理一般管理很多产品和大规模，没有太大的发行新产品的余地。其次，对于银行渠道来说，如果规模不大，最初的新基金的意义有限，没有重新发行新产品的动力 一家公募基金的资本投资负责人王宏说。

在这种背景下，银行通过持续营销创造了新花样，为一点成绩优秀的老基金创造了二次先发制人。 第二次订货是指对发行同时成立的基金，在关闭一段时间后，开放订货。 基金经理与代销渠道约定，以新基金发行的规格通过渠道大规模集中推广这笔旧基金。

这是&lsquo； 电影的翻拍，通过改变受众群体可以期待更好的效果，成为今后流行的销售方法。 王宏说。

证券公司的多部门联动

在基金代理阵营中，二季度证券公司系整体呈上升趋势，51家公司占百强排行榜的一半江山。 其中，华泰证券股混合基金规模增加534亿元，中银国际股混合基金持股规模从38亿元增加到227亿元。

证券公司的崛起依赖于资源交换。 一位证券公司财富管理部门负责人表示，基金通过证券公司渠道销售规模，基金公司向证券公司提供少量交易量，证券公司由此获得较多的交易佣金。 但是，这种资源交换的前提是证券公司内部的财富管理部门和研究都很好地联动，证券公司也需要一定的客户数量基础。

证券公司的结算模式不仅可以使证券公司内部的联动更加紧密，也可以直接为证券公司基金的代销贡献规模。

王宏表示，公募基金经理通常使用两种结算模式、托管银行结算模式和证券公司结算模式。 在托管银行结算模式下，公募基金租用证券公司的交易单元，所有交易指令直接发送到交易所，托管和结算由托管银行承担，证券公司的作用只是一个通道。 在证券公司的结算模式下，公募基金的交易指令由基金公司发送到证券公司的中央交易室，再由证券公司逐一发送到交易所。 证券公司不仅起到渠道的作用，基金交易、托管、结算也通过证券公司实现。 证券公司得到的回报包括通过基金交易获得的佣金，证券公司的交易市场份额也将同步增加。

越来越多掌握主动权的证券公司积极与基金企业合作发行证券公司结算模式基金。 证券公司做这件事的积极性很高。 发行证券公司结算模式基金的一位基金经理李华说，这就像撬动杠杆一样，如果证券公司撮合10亿元基金，通过其他渠道卖出20亿元，最终30亿元资金在证券公司系统交易，所有证券公司的 最近，证券公司也在与本公司其他高级基金经理合作发行这类产品。

公募基金托管业务的市场份额中，证券公司的结算模式只占很小的一部分，但一位证券公司的相关业务负责人表示，这种模式迅速发展了证券公司的经纪业务和托管业务，证券公司交易、结算、托管、投、代销的娃

中国证券新闻记者走访多家证券公司表示，为着力管理财富，今年以来许多证券公司进行了内部路线结构调整，将旗下零售业务转型为财富管理中心，设立了机构业务部和零售业务部，其中机构业务包括机构协同业务和机构经纪业务。

竞争改革的彻底性

财富管理领域有巨大的市场，各类不同层次的客户群体丰富，不同渠道有各自的特点。 同样，大家看到年轻顾客的价值，看到大众的财富管理诉求，各类机构也根据服务原有的顾客特点，逐渐渗透到对方行业。 盈米基金首席执行官肖雯道出路转型背后的逻辑。

肖雯表示，销售渠道的转型，一方面是站在顾客的角度，造福顾客，吸引越来越多的投资者的措施。 另一方面，销售渠道的自我变革，放弃了短期的一部分好处，以更长时间的理念转变经营方法，获得长时间的快速发展动能。 这也是领域朝着销售渠道、基金企业、顾客三者好处一致的方向快速发展的重要趋势，对基金领域的稳步前进有着重要的作用。

各类型机构都有机会，要看谁的转型决心大，发稿速度快，改革程度更彻底。 肖雯说。

雪人式蛋卷基金总裁桀天昊认为，中国财富管理市场有非常多的机会，各类机构都有特点和优势，但要成为伟大的财富管理机构，必须做好三件事。

首先，财富管理工作不是为其他经营目标服务或者辅助其他业务指标的完成，而是在公司战术快速发展中处于核心地位。 公司提供的产品、投入的资源，都以为客户提供更好的财富管理服务为中心。

其次，能够真正进行适当的销售。 除了风险评估和产品风险水平的系统配对外，还通过启发投教和提高认识，帮助顾客增强决策能力，使其各项资金属性与各项投资的风险收益特征相匹配。

最后，有意愿建立可持续陪伴的服务体系制度。 人的风险偏好和风险承受能力随着年龄和环境逐渐变化。 在这个过程中，财富管理机构需要帮助客户持续匹配，而不是静态转售。 因此，财富管理机构必须搞好两个事件。 一个是专业复制或建议的持续服务，另一个是资产配置的再平衡。