“砍费用调渠道 水井坊冲击毛利率与总利润双目标”

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前几天，水井坊(行情、问诊( 600779.sh )发布了第三季度报纸，第三季度营业收入为2亿7800万元，比去年同期减少43.09%。 归属于上市公司股东的净利润为负1.40亿元，去年同期为利润3459.98万元，比去年同期减少504.37%。

但是，水井坊总经理米表示，季报中也传出了一点积极的信号，第三季度销售额比去年同期大幅增加。 特别是三季度中，8月比7月好，9月比8月好，呈现逐月增长的趋势，9月扭亏为盈。

重要的财务指标已经逆转

米认为，水井坊将在上半年帮助经销商促销。 例如，经销商出售4箱水井坊会送1箱，促销费用由水井坊承担。 另外，在经销商消化库存的过程中，从水井坊进货的数量减少，水井坊的收入下降。 另外，销售收入在下降，而且不能以一点点的价格进行折旧等压缩。 据美国称，上半年的损失主要来自这些原因。

到了第三季度，营业收入为1亿3600万元，比去年同期的0亿7800万元大幅增加。 根据美国的说明，“以前是库存可以维持一年的销售，但经过整理销售渠道后，我们的总代理现在几乎只维持了正常的库存。 也就是说，库存几乎可以维持一个月的销售。 渠道库存趋于合理后，经销商可以从企业正常进货，水井坊的销售数据也开始正常增长。 ”

收入增加，费用也在下降。 水井坊第三季度的销售费用从去年同期的9574.82万元削减到了今年的6412.70万元。 管理费用从去年同期的3886.62万元削减到今年的3585.31万元。

据美国称，许多地方销售办公室位于地区总代附近，企业让他们搬到总代那里工作，节省了数千万元的办公室租赁费。 现在各地区的仓库也取消了，货物直接发送到总代的仓库。 以前有23位副总裁，现在只剩下几个了。 “接待处的车都卖完了。 自己的车是自己开的。 没有司机。 可以削减的销售费用，一线销售人员不减少，依然可以应对市场。 ”

应收账款余额减少，年初为1.13亿元，第三季度末为0.46亿元。 据美国称，应收账款余额是为了整理销售渠道，帮助销售渠道的产品销售，他们的销售产品出去了，给我们的付款也很快，应收账款下降了。

追求毛利率和毛利润

美国认为，四季报的经营成果不是昙花一现，而是可以继续下去的。 持续的依据是销售渠道得到了优化。

水井坊研判表示，白酒支出市场已经出现新情况，支出主体从过去的公务支出越来越转向商业和个人支出，市场通道模式也必须符合新的市场形势。 水井坊表示，已经吸收了专家，成立了新的团队，帮助建立了新的渠道战术。

值得注意的是，水井坊的区域销售总代理店从以前的18家减少到了12家。 据美国称，总代流失是在就任社长之前发生的。 “总代模式是我们长期以来比较有效的商业模式。 目前，许多省份仍在使用总代模式，今后也将以总代模式为中心，与总代合作伙伴一起加强现有市场，着力于销售业务，将团购重点转移到公司和商业销售上。 ”

总代流失后的水井坊也提出了扁平化商业模式，提高了现有扁平化地区的业务表现。 米认为，水井坊需要寻找越来越多的销售机会。 例如商超(全国和地区型)和电商渠道。 目前，电子商务占总销售的12%。

茅台、五粮液(行情、问诊、泸州老窖)行情、问诊) )在高端产品降价、中低价产品渠道投放量增加、薄利多销思路越来越明显的情况下，水井坊董事会依然认为，大米追求毛利率增长，且

销售毛利率与产品结构密切相关，水井坊目前的产品结构为150元/瓶-300元/瓶的低价产品、400元/瓶-1000元/瓶的中价产品，以及价格在2000元/瓶以上的超高档产品。 米说:“我做过市场测试，客户认为400元/瓶以下的水井坊不是真正的水井坊。 我不会低价大量销售低利润的产品。 我们的销售目标必须用400元-800元/瓶的产品来实现。 ”

据水井坊称，目前仍在继续开发高利润产品，并通过新渠道销售。 例如“歌德拍卖”、当代著名艺术家方力均、“北京香港马会”，他们有大量高质量的顾客，水井坊通过他们销售超高级白酒。

虽然经济下滑，但高端销售依然存在。 据美国称，他们追求的是越来越精致，必须提供好的产品