“资金困境之下汉能认错求变 前途仍未卜”

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在遭遇股价暴跌后，被强制停职后，汉能资金面临困境，许多资金密集项目停滞不前。 面对现状，汉能董事局主席李河君承认汉能在许多方面存在问题和不足，提出了引进战术投资者、移动能源转型、直销转售、企业结构重组等自救措施。 但是，汉能的自助措施如何实施，实施程度如何，最终能否帮助汉能走出困境还是个未知数，其未来依然岌岌可危。

财经郭亦非:伯玲

国庆节放假前，下着阴沉的秋雨，北京奥森公园里人迹罕至。 位于其中的汉能控股集团(以下简称汉能控股集团)迎来了21周年司庆纪念日。 在这个本来的喜庆日子里，看不到任何喜庆痕迹的花、横幅、彩球，只有几百名员工涌入a栋办公楼412会议室，聆听着企业董事局主席李河君“汉能、变革与重生”的演讲。

放在半年前，情况可能就不同了。 年初，汉能控股董事局主席李河君以1600亿元财富超越王健林、马云成为新晋首富，旗下上市子公司汉能薄膜控股( 00566.hk，以下简称汉能)市值超过2400亿元， 这个数字远远落后于中国所有其他太阳能上市公司的市值总和，排名第二三的保利协鑫能源和太阳能电源的市值总和也只有400亿元。

很遗憾，这一切的美丽只持续了三月。 5月20日这一天，汉能股价腰斩，30分钟内市值蒸发上千亿元，汉能紧急主动停牌。 7月15日，香港证券监督管理委员会的断纸禁令，强制停止汉能，进行调查。 然后，汉能内部的干部调动、员工离职等纠纷不断。

在纪念日的演说中，李河君对汉能的现状运气进行了反省。 这次的事情对汉能和我自己的教训很深，客观地说，汉能在很多方面都存在问题和不足。

对李河君公开反省这一点，因预见到暴跌而辞职的汉能控股的干部对“棱镜”做出了这样的评价。 这次演说恳切，可以说态度发生了根本性的剧变。 小李总是充满信心，只说怎么办、该怎么办。 如果你说不够的话，他会说你不擅长。

除了反省之外，外部更在意汉能的下一颗棋子应该掉在哪里。 李河君提出的自助措施包括引进战术投资者、向移动能源转型、直销变更、企业结构重组等。

要求汉能变化的局已经决定了。 但是，汉能的自助措施如何实施，移动能源转型的民间消费品市场能否支撑汉能的目标，经销商模式能否改变目前的销售瓶颈，这些还不清楚。 特别是在目前面临资金困境的现实情况下，汉能不能以合理的价格吸引投资者很难评价。 这样，汉能的未来似乎依然岌岌可危。

资金瓶颈不得不改变

正如李河君所说，股价暴跌迫使停牌升值引发的一系列连锁反应，迫使汉能考虑转型。

首先是汉能的资金问题。

今年6月以后，不知道现金流是否中断，但资金非常困难。 上述离职管理层向《棱镜》表示，不做投资项目就不会做了。 原本稍大的地面电厂项目已经停止，说到底地面电厂是资金密集型项目，汉能已经没有自己投资的能力。

股价暴跌前一个月，大型电厂建设项目仍是汉能的目标。

4月16日，汉能与武汉市黄陂区人民政府签约，投资建设占地150亩的10兆瓦薄膜太阳能电池研发制造基地。 据汉能半年新闻报道，黄陂区政府协助该项目获得了国、省市等各级政府的专项扶持资金和当地金融机构的融资支持。

根据上述离职经理的说法，例如，汉能去年4月中止了投资11亿美元的非洲加纳太阳能发电站项目，汉能内部的太阳能发电站事业部也于今年7月以后取消。

汉能在去年4月2日的公告中表示，收购了加纳savanna solar 70 %的股份。 savannasolar与加纳政府签署了25年的售电协议，计划开发400wm太阳能发电站项目，预计该项目投资额为11亿美元。

加纳项目当时对汉能寄予很高的期望。 加纳项目是世界上最大的薄膜太阳能发电项目之一，也是非洲第一个大型光伏项目。 汉能表示，加纳项目与集团利润来源多样化的战略相一致，表示将进一步扩大地区布局以降低风险。

可以认为，汉能的资金困难是由于股价暴跌后，难以从银行获得信用所致。

汉能财报显示，去年上半年，汉能向银行和其他地方借款7.18亿港币，利息支出总额1300万港币。 今年上半年，借款和利息支出总额分别达到15.2亿港币和5900万港币。

据《中国公司家》称，此前充当汉能集团背后财力支持者的国家开发银行已经决定，计划在该年内为汉能下游电厂开发提供融资总额300亿的信贷额度目前已被取消，但汉能随后发声予以否认。

汉能之所以出现这种被动局面，与恶毒的关联交易有着密切的关系。 香港证券监督管理委员会在宣布汉能被强制停职的理由中，也表达了对上市公司汉能与母公司汉能控股及其关联企业关联交易的关注，证券监督管理委员会要求上市公司提供汉能控股年末的财务报表。

其实，有关汉能的交易很多，与其选择的太阳能发电技术路线密切相关。

人类利用太阳能发电有两种主要方法。 一个是以硅晶体为主要材料进行光电转换，制造晶体硅太阳能电池。 另一种是以陶瓷、石墨、金属片等不同材料为基板制造太阳能电池。 目前工业上制造太阳能电池的材料主要是碲化镉、铜铟镓硒、非晶硅、砷化镓等。

在这两种太阳能发电方法中，晶体硅因光电转换率高，在发电价格方面占特点，占市场的9成份额； 另一方面，薄膜电池因光电转换效率低而备受市场诟病，白金阳硅基薄膜太阳能设备的采购率不足10%，因技术缺陷未被大型地面电厂接受。

汉能要通过自建产销、自建电厂的产业垂直一体化布局来消化产能，但与之相关的交易一直成为外界质疑汉能的焦点。

财务报告显示，汉能薄膜自2009年以来共盈利148亿港币，大部分是向母公司汉能控股集团销售设备所得。 整个财政年度，汉能控股及其关联企业是汉能薄膜的唯一客户。

据汉能半年报报道，由于中止内部关联交易，今年上半年汉能关联交易至少下跌1亿港元，比去年同期下跌9成以上。 中止部分关联交易带来的结果是今年上半年汉能上市以来首次出现亏损。 财报显示，汉能收入比去年同期减少34%至21.18亿港元，净亏损5932万港元。

第一次出现赤字，资金陷入瓶颈，汉能不得不在现在的非常时期调整战术。

汉能为了恢复资本市场的信任必须进行大重组。 长时间跟踪汉能的新能源分解师对《棱镜》说。

以销售模式开刀

在遭遇股价暴跌危机之前，汉能提出在成都推出全渠道战术布局，开拓500家直营店，快速发展3000家经销商，覆盖县级以上全国城市，组建5000多人的销售队伍。

直销模式是李河君的想法，刘民只是李战术思想的执行者。 汉能内部的一个人把它总结成了《棱镜》。

41岁的刘民是汉能最年轻的高管，担任上市企业副主席一职，也是汉能控股集团执行总裁和汉能全球光伏发电应用集团董事长兼首席执行官，负责集团全球光伏发电、应用和销售业务。

但是，在9月29日司庆纪念日，员工们没有看到刘民的身影。 第二天，上市公司一纸公告，说明他缺席理由的企业执行董事刘民以个人健康理由提出辞职。

没有他就没有今天汉能的薄膜太阳能。 上述离职管理层这样评价刘民的重要性。 从1999年开始跟随李河君建造水电站的刘民是企业内屈指可数的元老级人物，他掌握了汉能第一个光伏基地并在河源定居。 他是汉能唯一敢当面和李河君敲桌子的人。

关于离职理由，上述内部人士表示，归结为汉能在民间消费品市场销售的失败，即直销模式的失败。

李河君给刘民定的目标很高，他压力特别大，长时间彻夜难眠，脸肿。 上述离职管理层是这样解释的。

《棱镜》向各地直营店咨询显示，许多直营店位于城市商业中心黄金地段，店面达数百平方米，租金却很高，店内产品稀少，几乎没有客户，也没有电话等订单

目前，在汉能店和网络商城可购买的移动能源产品电力分别为7.7瓦、8瓦、48瓦、97瓦的柔性太阳能充电纸，对应售价分别为555元、468元、2399元、477瓦 售价高后者两款产品销量少，其他店内展示产品，如充电大衣、背包等，由于内部没有公布价格，暂时不对外销售。

不到半年，汉能放弃了直销模式。 二季度财报显示，最新销售数据显示，互联网商城和门店销售情况不理想，出于节约多家门店日常支出的目的，决定未来关店一点。 宣布裁员2000人。

事实上，直销模式上市后不久，冯国华团队空下降到应用集团，刘民的继承人成为市场业务的实际负责人。

此前曾在西门子、ibm、惠普等企业工作，在ibm工作9年，担任中国惠普全球销售副总裁。 加入汉能后，他主导了直销方式销售模式的变革。

关于此次人事变动，上述能源分解师表示，以冯国华为首的ibm团队引进存在争议，毕竟像ibm这样成熟的大企业，都是靠流程推动业务快速发展的，但在光伏这样的多军混战中，产业结构前景非常可观。

冯国华推广的经销商模式进展如何？ 汉能没有回应《棱镜》的询问。

负责汉能北京周边县域销售业务的员工据《棱镜》称，汉能的销售加盟分为核心级和钻石级，除10万元保证金外，核心级最低进货额为30万元，钻石级为200万元。 由于北京地区的加盟商爆炸，&lsquo； 等待必要的经销商，最近上调了代码，从30万上调到了50万。 据付称，目前我们已经形成星火燎原之势，房山方面的销售业绩已经脱销。

目前，汉能签约的经销商实际达2000家。 如果按每家经销商最低投资额40万元(保证金10万元，最低进货额30万元)计算，汉能从这2000家经销商那里收到的资金至少将达到8亿元，从而缓解汉能急需的资金枯竭。

押注民用费用品

要提高销售额，光从销售模式上进行改变，对汉能来说可能还不够。 汉能产品少，价格贵是吸引不了顾客的重要原因。 此外，适合开发大型地面电厂的土地资源枯竭，加上薄膜发电本身在电厂建设中带来的交易弊端，汉能也必须寻求新的光伏应用市场。

在李河君的反思中给出了汉能如何开拓下一个新市场的答案。 他说，用核心薄膜发电技术实现移动能源+战术落地，通过与产业链其他相关领域的合作，为各行业提供差异化和独特的薄膜核心处理方案。

今年4月13日，汉能在北京召开移动能源处理方案发布会，现场展示移动餐车、拖车、摩天轮等产品。 据说汉能不仅满足汽车行业的巨大市场诉求，还满足商用无人机、可穿戴装备、电子产品等巨大的市场诉求。

汉能考虑的是具备充电功能的背包和帐篷等移动能源产品。 与汉能薄膜电池的柔性cigs电池技术相结合，可以使多种日用品具有发电功能。

据汉能政府介绍，汉能拥有的铜铟镓硒( cigs )薄膜发电技术的批量生产购买率为16.7% )，砷化镓) gaas )的批量生产购买率达到了业界领先的技术水平。

目前，薄膜发电的价格并不被业内人士所期待。 晶体硅每瓦3元，但cigs高达2美元(约12元)，gaas尚未商业化使用。 上述拆迁师表示，李河君过去曾试图通过资本市场迅速扩大cigs的生产能力，之后可以将价格降至与晶体硅相同的水平。 但是，现在资本市场这条路被切断了，今后接受融资，扩大cigs的生产能力是不自然的。

另一方面，即使汉能cigs的生产能力上升，价格下降，现在民间消费品市场能否支撑生产能力的水平也是个问题。

民生品的方向有噱头，但经常有人说合作厂家是否稳定，销售渠道是否稳定，资费品的规模有多大，顾客是否能接受。 国际新闻分解机构ihs光伏分解师金凤告诉《棱镜》。

上述新能源分解师也表达了同样的观点。 虽然民生消费品市场的体量到底有多大，没有数据支撑，但是可以想象你周围有多少人在使用光伏背包、光伏帐篷、光伏衣服汽车。

特斯拉阳光电力集团(以下简称特斯拉)董事长瞿晓押在自己公司的运营情况下进一步证明了这一观点。 特斯拉是2001年成立的光伏公司。

特斯拉2001年刚起步的时候，我们只做了一个产品的汽车太阳能充电器，一年销售额300万美元(约1900万元)，我们的毛利率为40%。 瞿晓押强调，我们的销售量将根据市场销售量来决定。 从销售额来说，如果一家光伏企业的收入目标为10亿、20亿，消费品市场有可能支撑他的目标，但是如果一家光伏企业的目标是创造数百亿的销售额，光靠民营的消费品市场是无法实现目标的。

李河君去年年底表示，河源基地已经生产了100wm的cigs生产线，今年还在生产1gw。

彭博新能源财经分解师王漩婷就《棱镜》表示，目前汉能展示的薄膜技术应用场景下的民用费用产品不足以支撑如此庞大的产能体积。

事实上，包括汉能以及全球最大光伏公司first solar在内的薄膜企业只占全球光伏市场供给的6%，汉能作为其中的小贡献者，其运营状况不会影响光伏市场整体的预测和估计。 贾斯汀说。

拥抱以前传播的领域

由于cigs的价格还没有得到处理，如何处理进入民生费产品市场的价格过高这一难题，是汉能急需处理的问题。

李河君在反思中表示，我们将全力开发民间新产品，通过产业+模式，与其他领域进行各方面的合作。

截至目前，在产业+模式中，汉能对外宣布的跨境合作商有山东泰安长安餐饮设备有限企业(以下简称长安餐饮)和苏州益高电动车辆制造有限企业)以下益高电动车)两家。

《棱镜》从这两家公司获悉，与汉能合作的太阳轮已经开始少量生产。

长安餐饮销售经理王一鹏就“棱镜”表示，目前正在申请工信部审核公示。 太阳能餐车已经开始少量供应，主要用于展馆和游乐园等非道路用地内。

益高电动车负责北京地区的销售经理张彬对《棱镜》表示，企业已经开始批量生产太阳能摩天轮。

薄膜面板灵活、易弯曲、重量轻、光效应弱、转换率高，这三点是两家企业选择与汉能合作的共同原因。 实际效果如何，王一鹏说，企业测试结果表明，薄膜电池板能给餐车提供6-8度的电力。 虽然不能满足餐车一天6小时的营业时间，但是双方已经开发了核心的节能技术作为补充。 张彬说，摩天轮每天跑30公里，连续一个月没有充电过。

关于餐车的价格，长安餐车董事长王静冬表示，从整个产品周期来看，普通餐车为10万元，太阳能餐车在10万至20万之间，经营者减少了大量后期招聘价格，因此太阳能餐车不会太高。

王静冬表示，汉能开展长时间合作，预计柔性薄膜发电模块年采购量为25mw，企业升级后太阳能餐车年销售3万辆，迄今为止，国内销量为5000辆。

除上述两家公司的合作者外，上述汉能内部人士向《棱镜》透露，汉能目前已确定了包括浙江永强集团等多家上市公司在内的前5~6家合作者。

与以往的两种合作模式不同，汉能和浙江永强各自出资占股份的50%打算创办新企业。

现在基本上明确了，但还没有签约。 上述内幕说。

但是，《棱镜》10月9日致电永强集团董秘王洪阳时表示，目前这一合作尚未达到决策层，本人不知道新闻。

资料显示，浙江永强集团股份有限企业年在深交所上市，是专业从事户外休闲家具和遮阳用品的设计研发、生产和销售的大公司集团企业，是国内最大的户外休闲家具和用品odm制造商。

今年，永强完成6笔对外投资，总额数十亿元，投资企业涉及北京联拓天空、北京万象新天地、上海齐家等多家电商和旅游企业，但在这些投资中并未进入光伏领域。

仅导入资金

目前汉能的状况是，变革是必然的，但变革过于面对来自领域、顾客以及自身的不明确因素。 这种模糊的转型都是为了改变现状，赢得投资者的欢迎而进行的。

在李河君提出的4项开放转型措施中，排名第一的也是如此。 引进战术投资者，让更多的社会资本参与薄膜发电产业，而不是每个人都变大。

上市公司数据显示，汉能在李河君上市公司的股份已达到流通股份的80.85%。 上述汉能内部人士在《棱镜》中透露，李河君是上市公司汉能母公司汉能控股集团的股权超过90%。

上述拆迁师表示，引进战术投资者这条路走不通，特别是在上市公司正在接受证券监督管理委员会调查的背景下，可能会引发诉讼问题。 如果中小投资者提起诉讼，汉办该怎么办？ 他们是受股价暴跌影响最大的群体。

但是，上述拆迁师认为，汉能仍然值得投资，这集中体现在该企业的品牌价值、此前收购美德的海外企业，以及库存的水电和太阳能发电站项目上。

上述离职管理层也表达了同样的意见。 目前在一些初创企业和私募企业的接触中，上述高管表示，汉能此前已经投入数百亿，这次引进战术投资者，大家一起赌博就像考古，最后可能会发力，捡漏。

这位干部的信心也来自于看到薄膜发电技术的未来。 最近，中建材等企业进入薄膜市场，后面的竞争一定很惨烈，但利润随着竞争者增加、生产能力扩大，价格会下降，两三年后以cigs为代表的薄膜产品可能会被称为晶体硅产品。

但是，他也表达了对汉能的担忧。 汉能目前在薄膜技术方面处于领先地位，但到了明年，就不知道谁处于领先地位了，也许先锋会成为先烈。

今年2月和9月，非能源央企中建材集团旗下的凯盛科技集团先后投资60亿和100亿，落户江阴和蚌埠两地，建成全国最大的cigs薄膜电池生产基地，生产能力共计200万千瓦。

无论如何，汉能的自助转型措施，都会展现出汉能开放的样子。 一直以来，无论是股权结构，还是经营模式(地产地消、自家电厂建设的产业垂直一体化布局)，汉能都是独立的王国。

但是，变革过于面对来自领域、客户和自身的不明确因素。 对于这样不明确的要素，汉能不能一一解决还需要时间来说明。

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