“银保渠道合作若即若离：部分银行放弃代销保险产品”

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■本报见习记者彭妍

在金融业，没有永远的敌人，也没有多少永远的朋友。

银行和保险公司曾经紧密合作，随着银行自身理财业务的迅速扩大，以及银行销售失误和投诉的增加，银保渠道的关系也变得微妙起来。 最近，《证券日报》记者访问了北京多家银行，了解银行和保险公司目前在代销行业的“依赖度”。 记者已经观察到银行放弃代理销售保险产品，另一家银行只代理销售自己保险企业的产品。

对银行代理销售保险的热情减弱

访问中，记者观察到很少顾客主动选择来银行买保险产品。 在国有大型企业中，各种保险产品的普及名单基本都在手头，但产品的实际种类并不多，很少有人积极咨询保险产品。

来到北三环附近某国有大型门店，记者提出咨询保险产品时，该行理财经理带记者到二楼客户理财区，同时开出银行旗下保险企业产品推广单，询问该行是否与其他保险企业合作时，他说:“我们还有两家 看看我们拥有的这家保险企业的产品。 ”

在北三环的另一家国有大型分行，记者在该银行代理保险产品公示表中获悉，目前该银行只代理销售两家保险企业的产品，一家为该银行控股的寿险企业，另一家为中小保险企业。 仔细比较就会发现，前者的保险产品种类相对多一些。

正在访问的记者表示，一些股份制银行放弃了代理销售保险产品，一些银行在态度上不太积极。

华夏银行(行情、问诊)总行和分行级别以及兴业银行)行情、问诊)北京地区多家分行已经没有保险产品的代销业务，另一方面，浦发银行)行情、问诊)的分行不同情况不一致。 一些分店还在代理销售保险产品，但一些分店放弃了代理销售。 另一家开展代销保险业务的地方银行也没有充分运用“三家以下保险企业”的监管指标，同样只选择自己控股的寿险企业作为合作伙伴。

另外，对于来咨询理财产品的客户，除非客户主动要求购买保险产品，否则很多客户经理都会选择推荐银行自己发行的理财产品。

为什么一些银行选择放弃代销保险，业内人士指出，另一方面，银行如果自行发行大量理财商品，可以在实现储蓄目的的同时，赚取销售费和管理费。 近日，银监会创新部主任王岩岫指出，截至今年4月底，我国银领域金融机构的财科技商品余额达到13万亿元人民币，财科技商品品种约5万种。 银行财科技商品去年累计为投资者创造了4500亿元的利润。 据此，到今年中期，银行的财富科技商品余额预计将达到14万亿元，是年末余额规模的近两倍。 相对来说，代销保险产品的“性价比”不高； 另一方面，近年来由于保险销售误导的投诉不断增加，在纠纷解决过程中，银行对保险企业没有完全的约束力，为了维护自己的企业形象，银行放弃了。

“试镜”标准

银行代理保险业务是指银行受保险企业委托签订书面代理销售合同后，代理销售同一产品，受理投资者的关联交易申请并提供支持服务，依法收取相关手续费的代理业务。 银行为保险企业出售保险，保险企业必须向银行支付手续费。 银行中间业务的收入中，也有来自保险等财产技术商品的代理销售费。

对银行来说，代理销售保险产品的利润还很明显。 第一，代销保险可以拉动中间业务收入的增长第二，代销保险可以更好地为用户实现资产配置，增加客户群体的粘性； 第三，可以比较有效地利用资源实现交叉销售； 第四，可以拉动同业存款的增长。

当被问到银行选择代销保险企业通常遵循什么标准时，建设银行的一位客户经理说: “银行选择保险企业的时候，首先银行大多会选择自己拥有的旗下保险企业。 俗话说的肥水不流到别人的田里。 其次选择代理销售费高的保险公司，毕竟有好处。 目前，中小规模保险企业门槛灵活，对银行依赖度高，舍不得为银行赚取收入。第三，银行也将对产品进行评选。 只有适合在那家银行销售的产品，才能真正赢多少？ 第四，看服务，只有服务周到的保险企业，才能省银行的钱和精力第五，看口碑。 只有声誉好的保险企业，才能得到越来越多的客户的认可，不破坏代理银行的招牌，激励政策、背景关系、存款“赞助”等因素也非常重要。 ”

有农业银行(行情、问诊)的分行客户经理也向本报记者表示，银行选择合作的保险企业一般在总行与多家保险企业签订合作合同后分配到各分行，各分行的最终合作方不超过3家。 　

业内人士提醒，通过银行购买保险产品时，千人不要将保险企业和银行划等号。 很多客户误以为保险产品的收益由银行担保，没有仔细阅读保险条款。 事实上，保险企业与银行之间只是代销的合作关系，银行只提供销售渠道，不承担担保责任和违约责任。

他还表示，购买银保产品时需要观察的本质是保险，是规避风险、稳定财务的工具，顾客在选择银保产品时应重视其保障功能，不能轻易与其他金融产品相比较，也不能作为储蓄的替代品。 其次，客户必须合理分析自己的财务状况。 根据承受能力和保障的需要，选择大额支付还是长期支付。 这个可以依靠保险企业的理财顾问或者理财中心的客户经理。 他们通常经过一定的保险业务培训，拥有相应的专业信息，根据顾客的具体情况提供比较的服务，能够准确地回答顾客的问题。 另外，客户还需要仔细阅读保险合同条款，确定产品优势、保障范围、退保价值、投保人的权利和义务、缴费年限和缴费方法等。 尽量不要取消保证，以免造成“真空”的保障和不必要的损失。